Все о коучинге в продажах. 3 тип формы коучинга Свободный

3 тип формы коучинга Свободный

Свободная форма коучинга, кроме логистической информа­ции, содержит только две-три достаточно обширных «клетки» для областей развития сотрудника и комментариев менеджера. То есть свободная форма предполагает, что фиксируются только договоренности между менеджером и сотрудником на основе конкретных примеров.

Свободные формы коучинга уместны в компаниях с развитой, устоявшейся культурой коучинга и опытной командой отделов продаж, хорошо знакомой со структурой коммерческого визита. Это следующий этап развития форм коучинга после описательной формы.

Табл. 2.6 — Пример свободной формы коучинга (фрагмент)

Область развития 1	Цель коучинга	Комментарии
Область развития 2	Цель коучинга	Комментарии J

Процесс коучинга

В практике существуют многочисленные комбинации различных типов форм коучинга в зависимости от потребностей подразделения и компании. Задача топ-менеджеров отделов продаж - обеспечить наличие наиболее эффективных форм для данной ситуации (бизнес, навыки, опыт команды, требования компании) и проводить их регулярную доработку (примерно один раз в полтора-два года).

В данном руководстве мы намеренно не приводим примеров форм коучинга. Этот тонкий инструмент должен быть разработан в каждом отделе продаж исходя из требований ситуации и особенностей бизнеса.

Основные выводы:

Формы коучинга используются для фиксирования наблюдений во время совместных визитов (конкрет­ные пример, комментарии) и договоренностей до сле­дующего дня совместных визитов (области развития, цели коучинга, задание).

Существует несколько типов форм коучинга с многочис­ленными вариациями в зависимости от требований к заполнению формы (каждый визит или все визиты за день, все или отдельные параметры). Наименее удачна в смысле коучинга оценочная форма коучинга. Наиболее уместна - описательная.

Дата добавления: 2015-07-15