Все о коучинге в продажах. Рис. 5.3 — Категории сотрудников по эффективности управления бизнесом на

Рис. 5.3 — Категории сотрудников по эффективности управления бизнесом на территории

5.1.2 Выработка гипотезы по оценке управления бизнесом на территории

Вырабатывая свою гипотезу по оценке управления биз­несом на территории, менеджер проходит следующие шаги:

1. Анализ причин расхождений между результатами
и качеством работы.

2. Общий анализ ситуации на территории (рынок, кон­куренты, внешние факторы).

3. Определение критических факторов успеха и факторов, тормозящих развитие бизнеса для последующего плана действий.

Подчеркнем, что до беседы с сотрудником выводы менед­жера остаются лишь гипотезой, предположением менеджера. Во время беседы гипотеза может быть подтверждена или опровергнута.

Коучинг по управлению бизнесом

277

Итог коучинговой беседы предсказуем лишь до определенной степени!

Менеджер не должен идти на беседу с готовым реше­нием.

Рассмотрим более детально процесс выработки гипотезы. 1. Анализ причин расхождений между результатами и качеством работы.

Естественно, если качество работы не соответствует результатам, это должно насторожить менеджера как в случае «высокие результаты, низкое качество», так и в случае «низкие результаты, высокое качество».

Определение причин подобных расхождений - важнейшая менеджерская задача.

В целом, все причины расхождений можно свести к сле­дующему перечню.

Дата добавления: 2015-07-15