Техники коучинга. Табл. 4.9 — Техника коучинга O!GROW

Табл. 4.9 — Техника коучинга O!GROW

О!	Observation Наблюдение	Наблюдение, конкретный факт
G	Goal Цель	Цель, которую преследовал сотрудник
R	Reality Реальность	Результат, который сотрудник в итоге получил в реальности
О	Opportunity Возможности, варианты	Возможности, варианты, которые существуют, чтобы достичь цель
W	Will Действие (намерение)	Что сотрудник будет делать в будущем

Приведем пример применения комбинированной техники OIGROW без подробного рассмотрения каждого шага.

О!

Observation Наблюдение

Наблюдение, конкретный факт

Менеджер: Давай вспомним, на визите к клиенту X ты во время презентации к клиенту сказал: «Обратите внимание, наш новый бренд не только лучше аналогов решает проблемы потребителей, но и безопасен в употреблении. Он не подведет. Кроме того, его выгодно отличают удобство и относительная экономичность». Клиент попросил рассказать ему подробнее об экономичности.

- Описание ситуации менеджером (Ошибки сотрудника: презентация не соответствует потребностям, завалива­ние клиента голословными утверждениями без деталей)

264

Все о коучинге в продажах

Сотрудник: Я помню. Я еще подумал, как ловко мне удалось выявить его истинные потребности. А то «эффективность, эффективность», а на самом деле интересует, сколько стоит. - Подтверждение сотрудником (Ох! Что-то он совсем не

смыслит в технике продаж:)

G

Goal Цель

Цель (мотив), которую преследовал сотрудник

Менеджер: Скажи, пожалуйста, какие выгоды нашего бренда ты хотел рассмотреть во время презентации? - Вопрос о мотивах сотрудника

Сотрудник: Ты сам их перечислил. Эффективность, безопас­ность, удобство, экономичность. - Подтверждение сотрудником

Менеджер: О каких выгодах нашего продукта хотел в первую очередь услышать клиент, что тебе удалось выяснить во время опроса? - Вопрос о мотивах сотрудника

Сотрудник: Он в основном говорил об эффективности и удобстве. Но мне удалось его вывести на экономичность. - Подтверждение сотрудником (Ох! Что-то он совсем не

смыслит в технике продаж:)

Менеджер: А в идеале, какие выгоды мы представляем в ответ на потребности клиента? - Вопрос об идеальном результате

Техники коучинга

265

Сотрудник: Ну, в идеале нужно говорить только о том, что выяснилось при опросе. А в реальной жизни мне удалось подвести его к реальным потребностям. - Признак резистентности сотрудника

R

Reality Реальность

Результат, который сотрудник в итоге получил в реальности

Менеджер: Какова была реакция клиента? - Вопрос о результате

Сотрудник: Он попросил побольше деталей, но в принцип, заинтересовался. Спросил, сколько стоит. В конце визита мы договорились, что я приду и принесу ему более подробную информацию. Я думаю, что на следующем визите мне удастся добиться конкретных договоренностей.

- Подтверждение сотрудником

Менеджер: А в идеале, какую реакцию клиента мы мо­жем ждать на убедительную презентацию?

- Вопрос об идеальном результате
Сотрудник: В идеале? Ну, мы же не в книжке...

- Признак резистентности сотрудника

Менеджер: Хорошо. Согласен. Какую реакцию ты обычно получаешь на свою презентацию? - Вопрос об идеальном результате

Сотрудник: Обычно клиент более сговорчив, мне удается убедить с первой попытки. Ведь новый бренд просто отличный.

- Резистентность преодолена. (Конечно, сотрудник хвалит
себя, а заодно и бренд.)

266

Все о коучинге в продажах

О

Opportunity Возможности, варианты

Возможности, варианты которые существуют, чтобы достичь цель

Менеджер: Давай подумаем, как нам сделать так, чтобы и выгоды представить, которые реально важны для клиента, и убедить с первой попытки, чтобы клиент не запрашивал подробности, чтобы не терять время. - Вопрос о вариантах действий в будущем

Сотрудник: Ну, время я терять не будут. Завтра же к нему с детальным буклетом забегу. А что касается вариантов, наверное, надо было более подробно сразу рассказать. - Удовлетворительный ответ сотрудника

W

Will Действие (намерение)

Что сотрудник будет делать в будущем

Менеджер: С каких потребностей ты начнешь при презентации этой детальной информации? - Вопрос о конкретных действиях

Сотрудник: Наверное, все же с того, о чем он сам говорил. Он спрашивал об эффективности. - Удовлетворительный ответ сотрудника

Менеджер: Сколько потребностей ты планируешь обсудить с клиентом? - Вопрос о конкретных действиях

Сотрудник: Не больше двух, больше не успеть. - Удовлетворительный ответ сотрудника

Дата добавления: 2015-07-15