Все о коучинге в продажах. А Action Действие Что сотрудник будет делать в будущем 1

А

Action Действие

Что сотрудник будет делать в будущем 1

Значительные проблемы, с которыми мы сталкиваемся,

не могут быть решены на том же уровне мышления,

на котором мы были, когда их создавали.

Альберт Эйнштейн

Фразы, которые помогут коучу на этапе «Действие»:

Что можно было сделать по-другому, чтобы получить нужный результат?

Как можно добиться... результата в подобной ситуации? Как ты бы поступил в этой ситуации после нашего обсу­ждения? Что ты сделаешь в следующий раз?

Коучинг всегда обращен к будущему. На этапе «Дейст­вие» коуч вырабатывает вместе с сотрудником инструмен­ты, решения, которые помогут ему добиться желаемого идеаль­ного результата. При этом лидирующая роль у сотрудника, у менеджера - направляющая. Менеджер задает вопросы от общего к частному, уточняет, просит привести примеры. В случае возникновения резистентности возвращается к иде­альному результату. На этом этапе навыки коучинга отходят

Техники коучинга

на второй план, уступая базовым коммуникативным навыкам менеджера: присоединение, поощрение, уточнение, открытые вопросы, четкость, паузы.

Очень важно, чтобы на этом этапе работал (говорил) сотрудник. Ни в коем случае коуч не должен работать вместо своего собеседника. Тот должен найти свой собст­венный путь, свое решение. Дорога, которую нашел сам, никогда не забудется!

Рекомендуемый баланс слушания - говорения у коуча: 60-70% слушание - 30-40% говорение.

Приведем пример.

Менеджер: Как можно было построить вопросы по-другому, чтобы вызвать желание ответить даже у такого занятого клиента?

Открытый вопрос

Сотрудник: Ну, не знаю. Может быть, не спрашивать, заинтересован ли он в увеличении продаж. И так понятно, что заинтересован.

Менеджер: А с точки зрения прояснения возможностей клиента?

Уточняющий вопрос

Сотрудник: Здесь, мне кажется, все было хорошо. Нормальные деловые вопросы.

Дата добавления: 2015-07-15