Все о коучинге в продажах. «Давай попробуем!» Коуч (менеджер) и сотрудник оттренировывают выработанное решение

«Давай попробуем!» Коуч (менеджер) и сотрудник оттренировывают выработанное решение, корректируя по ходу дела.

Как мы видим, техника OMRA достаточно проста, всего лишь несколько вопросов. Тем не менее, на каждом этапе коуча могут ожидать потенциальные сложности и подводные камни. Поэтому нелишним будет рассмотреть каждый из этих этапов в деталях. Мы поговорим о том, как действовать правильно, чтобы избежать шероховатостей, приведем примеры вопросов, которые помогут коучу на каждом этапе.

о

Observation Наблюдение

Конкретный факт

Фразы, которые помогут коучу на этапе «Наблюде­ние»:

Давай вспомним... Ты сказал... Клиент... Давай вернемся к ситуации... Ты... Клиент... Я хочу вернуться к визиту к... Ты... Клиент... Давай обсудим начало визита к.... Ты... Клиент...

На этапе приведения конкретного факта для коуча самое важное быть максимально точным и нейтральным, чтобы избежать ощущения несправедливости и оценочности у сотрудника. Это должна быть простая констатация факта,

который заметил коуч. (Напомним, что коуч цитирует

Техники коучинга

219

пример наиболее типового недочета сотрудника из приоритетных областей развития.)

Констатация факта не должна содержать терминов, пояс­нений, теории, которые подсказывают сотруднику готовое решение, не стимулируют к размышлениям.

Приведем примеры ошибочных наблюдений (О).

Пример 1:

Менеджер: Я заметил, что на визитах ты задаешь клиенту несколько вопросов: сколько, сколько.

Сотрудник: Когда я такое задавал?

Менеджер: Ну, вот на визите к X. У меня записано. Сколько планирует купить, сколько аналогов.

Сотрудник: По-моему, там было по-другому.

Ошибка менеджера: неточное приведение факта, обоб­щение.

Если менеджер допускает неточность, обобщает, то это неизбежно вызывает резистентность сотрудника.

Пример 2:

Менеджер: Я заметил, что на визитах ты постоянно залав­ливаешь клиента: сколько, сколько.

Сотрудник:???:(:(

Менеджер: Ну, вот на визите к X. У меня записано. Сколько планирует купить, сколько аналогов.

Сотрудник: Ну, не на всех же визитах я прямо давлю...

Ошибка менеджера: эмоциональная оценка (постоянно задавливаешь), обобщение (на визитах).

Дата добавления: 2015-07-15