Сотрудник демонстрирует резистентность. Менеджер вынужден вернуться к идеальному результату.

Менеджер: Давай вспомним, какие требования существуют в технике продаж к профессиональным ситуационным вопросам.

Сотрудник: Ну, ты меня прямо азы спрашиваешь!..

Осторожно! Потенциально конфликтная ситуация! Менеджер использует мощную силу паузы.

Менеджер: (пауза)

Сотрудник: Хорошо, этих вопросов не должно быть много. Они не должны раздражать клиента...

Все идет отлично. Резистентность преодолена. Менеджер продолжает спрашивать о действиях в будущем, присое­диняясь к репликам сотрудника, поощряя.

Менеджер: Как мы можем этого добиться? Не вызвать негатив, так сказать.

Техники коучинга

Сотрудник: Например, сначала показать ему морковку, закинуть удочку о всеобщем интересе к новому бренду.

Менеджер: Супер. То есть подключить эмоции. Это особенно важно, если клиент не настроен на беседу и находится в цейтноте.

Сотрудник: Ну да. Можно было, например, согласиться, что время - деньги. В наше время очень важно успеть, чтобы оказаться победителем в конкурентной гонке. Вот мы как раз и пришли с предложением, как успеть первым с новым мегапо-тенциальным брендом... Да уж. Что-то я крепок задним умом..

Менеджер: Но это ты пока только подбираешься к ситуа­ционным вопросам.

Сотрудник: Я обычно всегда спрашиваю разрешения задать один уточняющий вопрос. Как-то он сразу сбил меня со своей занятостью в этот раз.

Менеджер: Отличная идея. Уж на один вопрос после такого вступления он бы ответил. Что ты у него спросишь?

Сотрудник: На сколько, в идеале, он бы хотел увеличить продажи продуктов этой категории?

Менеджер: Мне нравится этот вопрос. Он звучит скорее в интересах клиента, чем в наших. После такого вопроса вполне уместно задать еще пару.

Сотрудник: Можно спросить об общем объеме закупок, то есть сколько это в деньгах, чтобы оценить потенциал на будущее?

Теперь решение выработано, и наступает пора моде­лирования.

Дата добавления: 2015-07-15