Общие коммуникативные навыки постановки вопросов применяются при различных техниках коучинга.

Рассмотрим их подробнее.

3.1. Сфокусировано-открытые вопросы

Сфокусировано-открытые вопросы - это вид открытых вопросов. Они помогают собеседнику выделить главные, ключевые моменты в ответе, а коучу получить отфильтрован­ную, приоритезированную информацию для дальнейшей беседы.

Приведем примеры для сравнения открытых и сфоку-сировано-открытых вопросов:

Открытый вопрос:

Каких результатов ты ждешь от нашей встречи?

Сфокусировано-открытый вопрос:

Все о коучинге в продажах

Каких результатов ты, прежде всего, ждешь от нашей встречи?

Открытый вопрос:

Что ты планируешь сделать после нашей встречи?

Сфокусировано-открытый вопрос:

Что ты планируешь сделать в первую очередь после нашей встречи?

Открытый вопрос:

Какие выгоды для клиента прозвучали в твоей презентации?

Сфокусировано-открытый вопрос:

Какие выгоды для клиента ты привел в ответ на его требования, выявленные во время опроса?

Ответ на сфокусировано-открытые вопросы звучит гораздо менее общо, такие вопросы заставляют подкоучиваемого думать, придают вес его ответам.

Такие вопросы всегда содержат «фокус», т.е. вводные слова, конкретизирующие вопрос:

В первую очередь, главным образом, в основном, прежде всего, на этом этапе, первоочередной и др.

С точки зрения получения информации сфоркусировано-открытые вопросы более результативны и поэтому должны сопровождать открытые.

Вернее, открытые вопросы в коучинге должны преиму­щественно задаваться в сфокусировано-открытой форме.

Коммуникативные навыки в коучинге

205

Приведем еще примеры работы сфокусировано-открытых вопросов во время коучинговой беседы.

Коуч: Расскажи подробнее об этом клиенте.

Открытый вопрос-утверждение

Сотрудник: Клиент высокопотенциальный, но непростой.

Коуч: Что, прежде всего, заставляет тебя называть его непростым.

Сфокусировано-открытый вопрос

Сотрудник: Много чего. Но прежде всего его характер. Он раньше был военным, поэтому до сих пор воюет там, где нужно, и там где нет.

Коуч: Понятно. Действительно, сложный случай. А что конкретно ты называешь, «воюет там, где не надо»?

Сфокусировано-открытый вопрос

Сотрудник: Он всех поставщиков считает потенциальными коррупционерами и обязательно читает лекцию о своей не­подкупности на каждой встрече.

Коуч: А что вообще для него главное, что для него важно?

Сфокусировано-открытый вопрос

Сотрудник: Ну, естественно, карьера. Он хочет быть генералом и на гражданке.

Коуч: Слушай. Это же здорово. Как мы это можем исполь­зовать, что тебе приходит в голову в первую очередь?

Сфокусировано-открытый вопрос

Дата добавления: 2015-07-15