Все о коучинге в продажах. Одновременное развитие ограниченного количества навыков - общепринятая мировая

Одновременное развитие ограниченного количества навыков - общепринятая мировая практика, которая обеспечивает: - быстрый устойчивый прогресс;

- преемственность обучения, развития;

- сохранение и повышение позитивного настроя, мотивации сотрудника.

Рис. 2.14 — Смена областей развития в профессиональном коучинге

Как мы видим, области развития могут сменять друг друга за неодинаковый период времени, в некоторых случаях менеджер может возвращаться к той или иной области развития, если он видит регресс сотрудника, который может объясняться сменой впечатлений, перегруженностью информацией и представляет собой вполне нормальное явление.

Процесс коучинга

Сбор конкретных примеров во время последующих визитов

Человек, который слушает, работает больше,

чем человек, который говорит.

Стивен Кови

Итак, менеджер определился с областями развития для беседы в конце коучингового дня. В течение последующих визитов он: -убеждается в правильности выявленных областей развития;

- собирает конкретные примеры для обсуждения с сотрудником.

В целом, менеджер во время визитов записывает немного. Может даже создаться впечатление, что он почти не работает.

Профессиональные коучи, действительно, мало записывают, мало говорят, мало вмешиваются в процесс. Суть их работы -действовать мало, но правильно. Это настоящее мастерство, которым начинающему коучу придется овладеть. Не прерывать, держать паузу и особенно задать правильный вопрос, чтобы обеспечить эффект «вау», «эврика», «я нашел», «как же я раньше не понимал», гораздо сложнее, чем сделать замечание, показать пример или решить самому.

Менеджер слушает, выделяя ключевые моменты, и делает пометки только на выбранные области развития. Записывать необходимо реплики обоих собеседников (и сотрудника, и клиента), чтобы точно воспроизвести контекст ситуации.

166

Все о коучинге в продажах

Точность в данном случае критически важна. Именно точность воспроизведения примеров во многом обеспечивает качество коучинга.

Пример:

Ситуация: см. предыдущую ситуацию с визитом к ВИП-

клиенту.

Записи менеджера:

С: Удалось ли выбрать дату для круглого стола?

К:

Нет времени, аврал!

Вы в увеличении продаж?(!!!)

С: Заинтересованы ли

заинтересуетесь

нашим новым предложением

Наверняка

в след. кварт. (!!!). К:-

С: Сколькопланируете купить и на сколькоувеличить

долю?(!!!)

К:

Сит. вопрос. + привл. вним. + вним. слуш.!

На следующих визитах менеджер продолжает собирать примеры на выбранные области развития.

Процесс коучинга

Памятка

---

Дата добавления: 2015-07-15