Приведем пример беседы в начале дня совместных визитов.

Процесс коучинга

139

Этап	Пример
I. Позитивный прием
Small talk* (позитивное приветствие) менеджера	Менеджер: Доброе утро! Рад тебя видеть. Спасибо, что не опоздал. Как дела? Сотрудник: Нормально.
2. Цели с предыдущего дня коучинга
Открытый вопрос/ предложение менеджера	Менеджер: Отлично. Я предлагаю обсудить наши планы на день и начать с целей коучинга. Сотрудник: Мы договаривались о том, что будем работать над выяснением потребностей клиента. Менеджер: Совершенно верно. В прошлый раз мы решили, что приоритет - научиться при помощи двух-трех ситуационных вопросов прояснять возможности, потенциал клиента. Сотрудник (утвердительно): М-м-м...
Оценка прогресса к областях развития, намеченных после предыдущего дня коучинга	Менеджер: Скажи, пожалуйста, как быстро тебе сейчас удается прояснить возможности клиента? Сотрудник: Я стал следить за собой и задавать меньше вопросов. Менеджер: Какие вопросы ты чаще всего используешь? Сотрудник: Я, в первую очередь, спрашиваю клиента... (приводит конкретный пример) Менеджер: А потом?... Сотрудник: Потом я чаще всего перехожу к вопросу о предпочтениях клиента. Менеджер: Приведи, пожалуйста, пример. Сотрудник: приводит конкретный пример
Выполнение задания после дня коучинга	Менеджер: В прошлый раз мы договаривались, что ты напишешь 5 ситуационных вопросов, которые, по твоему мнению, соответствуют всем требованиям: позитивны, информативны, не раздражают клиента... Сотрудник: Я сочинил даже больше вопросов. Менеджер: Какие из этих вопросов тебе удается использовать в реальной жизни?

Дата добавления: 2015-07-15