Сотрудник с высокой компетентностью, но сниженной мотивацией.

Чаще всего это «старичок», «седая борода», который растерял мотивацию. Обычно это сотрудники, которые работают в должности более трех лет. Мы уже упоминали о том, что универсальный секрет мотивации белых воротничков пока не

106

Все о коучинге в продажах

найден. Не найдена и универсальная причина снижения мо­тивации. Назовем ее «усталость металла».

Безусловно, есть сотрудники со стабильно высокой моти­вацией, но таких меньшинство (от 15% до 30%, из которых 15% сотрудников обладают врожденно высокой нацеленно­стью на результат). У большинства сотрудников уровень мо­тивации зависит от условий работы, в том числе поощрений, и от менеджерских усилий руководителя. Есть сотрудники, которые вовсе не способны к стабильно хорошей работе.

В целом, любому руководителю придется столкнуться с ситуацией снижения мотивации у опытных сотрудников.

Условно мы можем разделить этих сотрудников на две категории: -сотрудники с высокой компетентностью, но сниженной

мотивацией, которые поддерживают средний уровень

активности, т.е. выполняют норму;

- сотрудники с высокой компетентностью, но сниженной мотивацией, которые не выполняют норму.

Для обеих категорий мы будем предлагать сходный, но все же специфичный подход.

Сотрудники с высокой компетентностью, но сниженной мотивацией, которые выполняют норму.

Такие сотрудники выполняют формальные требования компании, но в отличие от сотрудников с высокой и средней мотивацией они не показывают приемлемых результатов или же их результаты минимально приемлемы в течение

Процесс коучинга

107

длительного (более полугода) периода времени. Такие сотрудники малоинициативны, не проактивны, от них сложно ждать творческого подхода. Часто такие сотрудники сложны в общении, в том числе в команде, они проявляют негативизм, резистентность, сопротивление изменениям.

Сниженная мотивация не молчит!

Сотрудники с высокой компетентностью, но сниженной мотивацией, которые не выполняют норму.

Это сотрудники, которые не применяют или слабо приме­няют свои компетенции на практике. Уровень их мотивации и результатов стабильно низкий. Это ЧП в команде. Таких сотрудников мы приравняем к следующему квадрату матрицы коучинга: сотрудники с низкой мотиваций и низкой компетентностью. Для нас не важно, что сотрудник умеет (наличие исторических знаний и навыков), важно, что он делает, применяет (наблюдаемое поведение).

Далее мы будем рассматривать сотрудников с высокой компетентностью, но сниженной мотивацией, которые выпол­няют норму.

Цель коучинга и цель менеджмента такого сотрудника одинаковы - восстановление уровня мотивации сотрудника, изменение негативной тенденции.

Метод работы для него - консультирование, мотивационная беседа. Во время беседы менеджер констатирует высокий

108

Все о коучинге в продажах

уровень компетенций, выполнение базовых стандартов работы и выясняет причину снижения мотивации на основе конкретных фактов и конкретных результатов (во многих случаях этого сделать не удастся). Кроме того, менеджер еще раз проговаривает нормы, стандарты работы и дает по­нять, насколько важно выполнять рабочие требования, объ­ясняет последствия наличия стабильно низких результатов. В ходе беседы менеджер совместно с сотрудником вырабатывает план действий по исправлению ситуации.

Дата добавления: 2015-07-15