Оповещение о дне совместных визитов. Оповещение проводится в виде: -рассылки графика совместных визитов на месяц всем

Оповещение проводится в виде: -рассылки графика совместных визитов на месяц всем

сотрудникам в конце предыдущего месяца; -напоминания сотруднику за неделю до совместного визита

в письменном виде о:

1. Дате совместного визита.

2. Цели коучинга.

3. Клиентах, к которым менеджер предлагает совершить

визит.

Сбор материалов.

Подготовка ко дню совместных визитов во многом определяет успех будущего коучинга. Первое, что необходимо сделать менеджеру во время подготовки, - подобрать дан­ные и материалы.

Процесс коучинга

131

1. Данные о работе сотрудника.

- Данные о результатах деятельности сотрудника: результаты продаж, тестирований, лицензирования, сертификации, выкладки на полках, любой категоризации сотрудников, принятой в компании.

- Данные KPI сотрудников по стандартам, принятым в компании (это могут быть количество визитов в день, охват клиентов определенной категории, частота визитов к клиентам и другие показатели).

- Данные независимых источников (так называемые Rep-check (проверки работы торговых представителей), данные опросов клиентов, данные фокус-груп потреби­телей и т.п.).

Данные о территории.

- Бизнес-планы развития территории/ данных клиентов.

- Данные о бизнес-ситуации на территории (конкуренты, история работы компании, клиентские базы, поли­тическая и экономическая обстановка, предпочтения клиентов и др.).

На основе этих данных менеджер принимает решение о необходимости проведения коучинга по управлению бизнесом.

План визитов на день.

По возможности при наличии базы данных клиентов рас­печатывается: -План визитов сотрудника на день.

Дата добавления: 2015-07-15