Задачи беседы перед днем совместных визитов.

1. Обсуждение целей с предыдущего дня коучинга. Оценка прогресса со времени предыдущего дня коучинга.

2. Обсуждение целей на текущий день коучинга.

3. Обсуждение логистики дня (организационных моментов, ролей на визитах).

136

Все о коучинге в продажах

Остановимся подробнее на каждом из этих пунктов.

1. Обсуждение целей с предыдущего дня коучинга. Оценка прогресса со времени предыдущего дня коучинга.

Во время оповещения о дне совместных визитов менеджер уже напомнил сотруднику о целях, которые были поставлены во время предыдущего коучингового дня. Необходимо убедиться в том, что сотрудник помнит об этих целях, работал над своим развитием и сделал определенный прогресс. Менеджер задает открытые вопросы сотруднику, предлагает обсудить конкретные примеры. После этого менеджер предлагает провести моделирование, т.е. ролевую игру, которая помо­жет менеджеру оценить прогресс сотрудника и скоррек­тировать цели коучинга.

Подробнее мы остановимся на том, как проводить моде­лирование на этапе беседы в конце дня совместных визитов. Тем не менее, хотелось бы подчеркнуть важность этого приема, который является определяющим для эффективного коучинга. Пока менеджер не провел моделироание - ролевую игру, играя роль клиента, он не может быть уверен в установле­нии полного взаимопонимания с сотрудником, не может быть уверен в его прогрессе.

Коучинг - это не только правильное определение областей развития и помощь в их осознании сотруднику при помощи вопросов. Это и моделирование, без которого коучинг теряет значительную часть результативности. Моделирование - это реальное развитие, тренинг. Даже если менеджер несо-

Процесс коучинга

137

вершенно проводит беседу, допускает неверные вопросы, комментарии, моделирование позволяет сгладить негативный эффект и все-таки добиться результата.

Моделирование = эффективный коучинг

2. Обсуждение целей на текущий день коучинга.

В зависимости от того, что узнал менеджер на этапе обсуж­дения предыдущих коучинговых целей, он корректирует или оставляет эти цели коучинга.

3. Обсуждение логистики дня (организационных моментов,
ролей на визитах).

Менеджер и сотрудник договариваются о распорядке дня (маршрут, обед, место беседы в конце дня), а также устанав­ливают правила игры.

Правила игры во время совместных визитов 1. Роли участников коучингового процесса: А) Менеджер присутствует на визитах, не вмешиваясь к беседу. Это необходимо обговорить с сотрудником.

Nota bene: Единственная причина вмешательства - заведомо ложные сведения, которые могут привести к крупным потерям (финансовые потери или другой ущерб, например, на медицин­ском визите это может быть ущерб здоровью пациента). Слабый, малорезультативный визит не может считаться крупной потерей. Дело в том что негативный опыт на таком визите и последующий коучинг менеджера дадут сотруднику гораздо больше, чем потери от неудачного визита. Людям нужно дать

Дата добавления: 2015-07-15