Оповещение о дне совместных визитов

О предполагаемом совместном визите сотрудник должен быть оповещен заранее. Менеджер должен разработать план на месяц, который позволил бы по меньшей мере за неделю предупредить сотрудника о предполагаемом совместном визите.

128

Все о коучинге в продажах

В реальной жизни чаще всего процесс оповещения проходит следующий образом.

1. Менеджер рассылает в конце предыдущего месяца
график своих визитов всей команде.

2. За неделю он напоминает сотруднику о своем визите.
Важно отметить, что неожиданные визиты не могут

рассматриваться как коучинг. Цель коучинга - создание наиболее благоприятной атмосферы для развития сотрудника, именно поэтому сотруднику необходимо дать достаточно времени для подготовки.

Несколько слов о неожиданных визитах. Мы уже упоминали о том, что совместные визиты могут иметь различные цели: развитие (коучинг, наставничество), контроль, апробация стратегии и др. Это означает, что если необходимо провести визит с целью контроля, аудита, то менеджер может и должен его организовать. Естественно, такой визит предполагает спонтанность. Но этот визит не может считаться коучингом. Именно оценочная направленность, неумение организовать способствующий развитию коучинговый процесс служат коучингу в коммерческих организациях в России плохую службу, вызывая негативную реакцию и настороженность сотрудников.

Часто даже в крупных компаниях совместные визиты имеют смешанную направленность. Вроде бы это коучинг, развитие, но в конце дня проставляются оценки за соблюдение стандартов. Оценочные визиты не должны называться

Процесс коучинга

коучинговыми. Безусловно, оценочные визиты обязательно должны проводиться. Только визиты с целью развития - это другая крайность, которую необходимо избегать. Нормальное соотношение коучинга и оценочных визитов - три к одному. То есть менеджер в квартал проводит два-три дня коучинговых совместных визитов и один день оценочных визитов.

Иногда менеджеры опасаются так называемых «потем­кинских деревень», которые построит сотрудник, если его оповестить о совместных визитах заранее. Опасаться не стоит. Если сотрудник имеет достаточно навыков, чтобы провести идеальные визиты, то это значит, что навыки и знания у него развиты на достаточном уровне. Это очень хорошо.

Но как же убедиться, что сотрудник все же применяет эти навыки на практике? Рекомендация очень простая. Укажите сотруднику тех клиентов из базы, к которым вы хотели бы совершить визит. Это могут быть: -клиенты, которых сотрудник давно не посещал;

- сложные клиенты;

- высокопотенциальные клиенты;

- другой тип клиентов по сравнению с теми, к которым совершались предыдущие совместные визиты.

Во время оповещения менеджер должен проинформировать сотрудника о:

1. Дате совместного визита.

2. Цели коучинга.

130

Все о коучинге в продажах

3. Клиентах, к которым менеджер предлагает совершить визит (менеджер может захотеть, чтобы сотрудник работал в обычном режиме, или же он может посетить в течение дня определенных клиентов).

Рекомендуется оповещать о совместных визитах в пись­менном виде.

Памятка:

Дата добавления: 2015-07-15