Все о коучинге в продажах

2.4.3 Период наблюдения во время визитов. Определение областей развития

В коучинге на совместном коммерческом визите считается, что необходимо сделать, как минимум, пять визитов с сотрудником в течение дня, а лучше провести все визиты вместе. Это связано с тем, что коучинг проводится на основе типовых областей развития, выявить которые возможно, только отсмотрев ряд визитов.

Во время визитов менеджер выполняет роль пассивного лидера (это термин, принятый в коучинге), то есть он не вмешивается в беседу, но тем не менее активно работает.

Главные задачи менеджера в период наблюдения во время совместных визитов к клиенту в области коучинга:

1. Определение областей развития сотрудника.

2. Сбор конкретных примеров на выявленные области
развития.

Естественно, менеджер может преследовать и другие цели: бизнес (оценка стратегии продвижения, потенциала клиента и др.), контроль (соответствие информации, предоставленной сотрудником, реальной ситуации и др.). Но, тем не менее, главная задача - коучинг.

Процесс коучинга

155

В течение дня период наблюдения во время визитов можно условно разделить на два этапа:.

1. Определение областей развития в течение нескольких
первых визитов.

2. Наблюдение за выявленными областями развития
и сбор конкретных примеров в течение всего дня.

Остановимся подробнее на этих этапах.

Дата добавления: 2015-07-15