Вспомогательные цели.

3. Цели по развитию взаимоотношений. Это поддержание и укрепление долгосрочных отношений с клиентом.

4. Инструментальные цели. Это могут быть цели по профессиональному использованию тех или иных инструментов развития бизнеса, рекомендованных компанией, например материалов, брошюр, клиентских карт, паспортов, техник продаж и др.

Все о коучинге в продажах

Менеджера должны прежде всего интересовать количест­венные цели. Цели по развитию взаимоотношений и инструментальные цели являются лишь инструментом достижения качественных и количественных целей. Сотрудник может их ставить и обсуждать, но лишь как промежуточное звено для достижения количественных целей.

В реальной жизни коммерческие представители часто ставят для себя лишь такие вспомогательные цели. Например, иду разносить брошюру, иду заполнить паспорт клиента, иду проверить мерчандайзинг, иду рассказать новости, поддержать связи, контакт. Подобные цели не ориен­тированы на результат, они процессуальны и поэтому не могут рассматриваться как основные. Они скорее средство, нежели цель.

Задача менеджера - научить сотрудника ставить количествен­ные цели и для их достижения понимать, какие качественные цели должны быть достигнуты в свою очередь.

Цели должны быть поставлены по схеме SMART (см. памятку ниже), т.е. конкретные, измеримые, амбици­озные, достижимые, ограниченные по времени. Мы не будем подробно останавливаться на этой общеизвестной теме, а перейдем непосредственно к вопросам анализа клиентов для правильной формулировки количественных и качественных целей.

Правильная формулировка целей фактически содержит весь план визита к клиенту, основанный на анализе его ситуации и истории развития взаимоотношений.

Процесс коучинга

Анализ клиента для постановки цели визита.

Дата добавления: 2015-07-15