Формулировка цели визита. Количественные цели визита.

Количественные цели всегда должны быть сформулированы в терминах увеличения продаж, т.е. конкретных результа­тов, а также должен быть указан источник, средство уве­личения продаж, т.е. за счет чего.

Увеличить продажи (сделать заказ, заявку и т.п.) на $$$ за счет... (предоставления...условий, уменьшения доли конкурента, ликвидации дефектуры, создания минимального складского запаса).

При необходимости (если это не разовый заказ, закупка, которая совершается непосредственно на визите) должен быть указан срок реализации договоренностей.

Процесс коучинга

Цель должна соответствовать стратегии компании на данный период времени.

$$$$

за счет...

в течение...

Рис. 2.12 — Схема формулировки количественной цели визита

Количественные цели могут содержать варианты развития событий: -клиент выполнил договоренности с предыдущего визита;

- клиент не выполнил договоренности с предыдущего визита.

Пример:

Сформировать заказ на $$$ для формирования минимального складского запаса на сезон повышенного спроса в случае, если клиент сделал заявку на $$ после предыдущего визита. В случае невыполнения договоренностей сформировать заказ на $$$$$$ для формирования минимального запаса и ликвидации дефектуры, которая может возникнуть в течение двух недель.

Дата добавления: 2015-07-15