А) Определение приоритетных областей развития

В течение первых двух-трех визитов менеджер внимательно наблюдает за происходящим на визите, чтобы определить типовые области для развития. Естественно, в большинстве случаев на каждом визите будет достаточно моментов, которые можно и нужно улучшить. Менеджера должны интересовать только типичные, не разовые ситуации, но тоже не все.

156

Все о коучинге в продажах

Менеджер должен наблюдать, держа в фокусе внимания: -области для развития, намеченные на данный день;

- области для развития, приоритетные для результа­тивности визитов.

Как только менеджер отмечает типовой момент (ошибка, неумение, несовершенство, недочет) в этих областях, он концентрируется только на них, собирая конкретные примеры для последующего обсуждения.

Рассмотрим приоритетные области для результативности коммерческого визита и типичные ошибки в них (отметим первые два приоритета). Кроме того, укажем примерное количество сеансов коучинга, которое может понадобиться для обеспечения значимого прогресса в этих областях.

Естественно, в зависимости от индустрии, области, в которой работает коммерческая организация или подразделение, могут быть дополнительные приоритеты. Могут быть и незначительные отличия в структуре коммерческого визита и, тем более, в терминологии. Поэтому мы использовали структуру и наиболее распространенные термины, принятые в литературе.

Процесс коучинга

Табл. 2.1 — Области развития и типичные ошибки в структуре коммерческого визита

Приоритет	Этап визита/Область развития	Типичная ошибка	Количество сеансов коучинга
Не приоритет	Открытие визита	Приветствие	- Нечеткое произнесение имени, названия бренда, компании - Неумение работать с визитной карточкой («продать» ее) - Неумение договориться о продолжительности визита - Неумение установить партнерские взаимоотношения (ошибки в невербальном языке, закрытость, излишнее давление или приниженность)	-
Не приоритет		Привлечение внимания (small talk, связь с предыдущим визитом, декларируемая цель визита, эмоциональные продажи, яркое открытие визита, другие приемы)	- Неумение выбрать привлекающую тему для small talk - Затянутый small talk - Неумение осуществить связь с предыдущим визитом - Неумение привлечь внимание в краткой, но яркой, эмоциональной форме - Ошибки в невербальном языке	-

57

Все о коучинге в продажах

Приоритет	Этап визита/Область развития	Типичная ошибка	Количество сеансов коучинга
Приоритет № 1	Выявление потребностей клиента	Прояснение ситуации (возможностей) клиента (уточнение потенциала, степени лояльности клиента, опыта работа с продукцией компании, предпочтений клиента)	- Слишком большое количество ситуационных вопросов, вопросы сформулированы в слишком агрессивной, некомфортной для клиента форме - Неумение сформулировать информативные ситуационные вопросы	1-2
Приоритет № 1	Выявление реальных потребностей клиента (факторов, влияющих на решение клиента/ факторов выбора клиента: удерживающих от положительного решения и способствующих положительному решению)	- Нет вопросов, направленных на выявление реальных потребностей клиента (только ситуационные вопросы) - Нет вопросов, направленных на факторы удержания (только вопросы на факторы выбора клиента) - Неумение сформулировать информативные вопросы, направленные на выявление реальных потребностей клиента - Неумение подтвердить понимание потребностей (перефразирование, переформулировка) - Ошибки в вербальном и невербальном языке (однообразные приемы и др.)	3-5

Процесс коучинга

Приоритет	Этап визита/Область развития	Типичная ошибка	Количество сеансов коучинга
Выделенные пункты приоритет № 2Остальные пункты не приоритет	Презентация продукции/ коммерческого предложения	Презентация продукции/ коммерческого предложения	- Неумение адаптировать презентацию под выявленные потребности/ Неумение сформировать коммерческое предложение под запросы клиента - Неумение использовать наглядные материалы - Неумение предоставить достаточное, но не избыточное количество информации - Неумение представить преимущества перед конкурентами - Несоответствие презентации стратегии компании	Может занять значительное время
Приоритет № 1	Презентация выгод продукции/ коммерческого предложения	- Неумение построить презентацию на выгодахдля клиента
Приоритет № 2	Вопросы и возражения клиента	Вопросы и возражения клиента	- Неумение принять возражение в позитивной форме - Неумение кратко аргументированно ответить на возражение	Может занять значительное время

Приоритет	Этап визита/Область развития	Типичная ошибка	Количество сеансов коучинга
Приоритет № 1	Завершение визита	Завершение визита	- Неумение достичь договоренностей в соответствии с целью визита - Неумение задать вопросы на достижение договоренностей в позитивной форме - Неумение четко договориться о следующей встрече, озвучить ее цели	2-3

Процесс коучинга

161

Таким образом, для результата коммерческого визита главные факторы: выявление потребностей (ситуации и факторов, влияющих на принятие решения) в профес­сиональной форме, презентация выгод клиенту и дости­жение договоренностей во время завершения продаж.

Это ключевые моменты ПРОДАЖИ!

Менеджер во время наблюдения во время визита держит и фокусе внимания эти приоритеты, а также области развития, намеченные на данный день коучинга.

Дата добавления: 2015-07-15