Все о коучинге в продажах. еще не готов к нему.И вот менеджер задает новые и новые вопросы

еще не готов к нему. И вот менеджер задает новые и новые вопросы, которые не дают желаемого результата, раздражают сотрудника. Представим продолжение разговора из примера 2.

Менеджер: Скажи, пожалуйста, а в идеале, какую цель мы ставим на этапе «связь с предыдущим визитом»?

Сотрудник: Напомнить о предыдущем визите и настроить на позитивный лад.

Менеджер: А какие цели в области бизнеса?

Сотрудник: К бизнесу я перехожу потом. Чего к бизнесу сразу-то?

Менеджер: Вспомни, пожалуйста, когда мы начинаем говорить о договоренностях с предыдущего визита?

Сотрудник: А я и говорил. Принес конфеты. Нас на тренинге учили, что как визит начался, так и дальше пойдет.

Менеджер: А что касается бизнес - договоренностей?

Сотрудник: Любые запросы клиента имеют отношение к бизнесу...

И так дальше. Беседа постепенно перерастает в эмоцио­нальный пинпонг, в противостояние. Тогда как менеджеру просто нужно было прекратить вопросы и перейти к тренингу.

- Я понял твою позицию. Действительно, на первом этапе очень важно расположить клиента к себе, напомнить о предыдущей встрече. Тем не менее, на визите дорога каждая секунда; и ее нужно использовать для бизнеса. Давай вернемся к требованиям на этом этапе. Напомню тебе, что крайне важно говорить о договоренностях именно по бизнесу, оставаться в рамках визита. Это и есть преемственность визитов:

Техники коучинга

каждый раз прирастать в цифрах. Скажи, пожалуйста, о чем вы договорились с клиентом в прошлый раз?..

- Кроме того, сувениры мы никогда не используем в начале беседы, даже если клиент упоминал о них. В противном случае клиент все время будет ждать от тебя все больших подарков. Это стимул к своеобразному вымога­тельству. А у нас взаимовыгодное сотрудничество. Мы уже предоставляем ему скидки на объем заказа...

- Ты можешь упоминать о событиях, эмоциональных моментах с предыдущего визита, это здорово. Но и о бизнесе не нужно забывать. Очень хорошо, что ты помнишь о любимых конфетах. Но это скорее знак признательности в конце разговора. Давай подумаем, как можно было начать визит, чтобы упомя­нуть договоренности с предыдущего визита без конфет?

Мини-монолог коуча закончится совместной выработкой решения для данной ситуацией (работать, думать будет сотрудник) и моделированием визита (давай попробуем!).

R

Result Результат

Результат, который сотрудник в итоге получил

Фразы, которые помогут коучу на этапе «Результат»:

Какова была реакция клиента? Какой результат ты в итоге получил? Какую информацию тебе удалось получить? Насколько тебе удалось добиться цели?

Все о коучинге в продажах

Чего тебе в итоге удалось добиться? Какую информацию тебе удалось донести до клиента? В чем тебе удалось убедить клиента? Какой результат ты обычно получаешь на этом этапе визита? Какой результат в идеале нужно получить на этом этапе визита?

На этапе «Результат» коуч уточняет, какой реальный результат удалось получить сотруднику, чтобы сравнить с желаемым результатом. На разнице между желаемым и реальным результатом и строится коучинг. Озвучивая реаль­ный результат, сотрудник получает материал для сравнения и размышления.

Менеджер: Это точно. Скажи, пожалуйста, какую информа­цию тебе удалось получить?

Сотрудник: Я уже признал, что визит неудачный. Клиент с самого начала не был настроен на общение.

На этом этапе обычно не возникает сложностей, если коуч точно воспроизводит ситуацию на этапе «Наблюдение».

В случае если сотрудник считает, что ему удалось получить; желаемый результат, поможет сравнение с идеальным результатом.

«А в идеале, какой результат нужно получить на этом этапе визита?»

Техники коучинга

Пример:

Менеджер: Это точно. Скажи, пожалуйста, какую информа­цию тебе удалось получить?

Сотрудник: Клиент сказал, что у него пока не было времени выполнить договоренност, и новая продукция его может заинтересовать позже. Что ж, отрицательный результат - тоже результат.

Менеджер: Согласен. Скажи, пожалуйста, а в идеале, какой результат ты обычно получаешь на этом этапе визита? Сотрудник: Обычно мне все же удается узнать, когда будут выполнены договоренности. Ну, и выяснить, какой потен­циал и заинтересован ли в новом бренде обычно тоже удается. Но этот клиент не был готов к общению. Менеджер немедленно переходит к следующему этапу «Действие» (А).

Менеджер: Да, он, очевидно, был в цейтноте. Скажи, пожалуйста, как можно было построить вопросы по-другому, чтобы вызвать желание ответить даже у такого занятого клиента?

Прием обращение к идеальному результату - уни­версальный инструмент профилактики сложностей и повышения эффективности коучинга.

Дата добавления: 2015-07-15