Тип формы коучинга Описательный

Описательный тип форм коучинга содержит этапы структуры визита и описание действий для каждого этапа визита. В клетке рядом менеджер может пометить, какому описанию соответствует работа сотрудника на совместных визитах и сделать комментарии.

Так же как и в случае с оценочными формами, в некоторых описательных формах коучинга могут оцениваться все визиты за день, в некоторых предполагается подведение итогов после каждого визита.

Некоторые описательные формы коучинга обязывают менеджера заполнять форму целиком (каждый пункт), другие предполагают оценку только выбранных областей развития. Есть смешанные формы коучинга, которые содержат как пункты, обязательные для заполнения, так и факультативные.

Описательные формы коучинга гораздо более бла­гоприятны с точки зрения коучинга. Они не со­держат оценки, зато имеют очевидный элемент научения, развития, т.е. детально объясняют требова­ния к сотруднику, заставляя сотрудника знать струк­туру визита буквально как свои пять пальцев.

198 Все о коучинге в продажах

Идеально, если такие формы коучинга не обязывают менеджера заполнять их целиком, только те пункты и области развития, которые он считает нужным для последующей отработки или для похвалы, закрепления.

Табл. 2.5 — Пример описательной формы коучинга (фрагмент)

Этап визита	Описание	Комментарии
Презентация выгод	Торговый агент всегда четко представлял выгоды коммерческого предложения (продукции) для клиента
Торговый агент не всегда представлял выгоды коммерческого предложения (продукции) для клиента или делал это нечетко
Торговый агент не представлял выгоды коммерческого предложения (продукции) для клиента на более 30% визитов

Как мы видим, в описательной форме четко описаны (извините за тавтологию) требования к каждому этапу визиту. В комментариях менеджер отмечает конкретные примеры в подтверждение своих выводов.

Описательные формы гораздо более благоприятно воспринимаются сотрудником, чем оценочные, так как они более объективны, понятны, недирективны. Кроме того, преимуществом таких форм является элемент научения, ко­торый работает на развитие сотрудника.

Процесс коучинга

199

Описательные формы коучинга идеальны для компаний, к которых идет становление коучинговой культуры, или там, где много новых сотрудников. А значит, именно описатель­ный тип формы коучинга будет наиболее уместен на не­стабильном, быстроразвивающемся и таком молодом российском рынке.

Описательные формы коучинга для совместных визитов с целью коучинга должны подкрепляться оценочными формами для оценочных совместных визитов, аудитов. Эти формы могут совпадать, отличаясь лишь отсутствием или наличием отметок (баллов), или же могут быть разработаны различные формы. Обычно формы оценочных визитов более краткие.

В целом, описательные формы коучинга можно считать гораздо более совершенными для развития людей, чем оце­ночные. Тем не менее, на российской почве до сегодняшнего дня оценочные формы более распространены как лучше соот­ветствующие нашему зачастую излишне директивному мен­талитету.

В западных глобальных компаниях описательные формы коучинга прижились уже достаточно давно, а в некоторых случаях даже заменяются на так называемые свободные формы.

Дата добавления: 2015-07-15