|
Читайте также: |
- Обсуждение конкретных примеров с визитов: наблюдение (пример), мотив (чего хотел добиться), результат (что получилось), действие в будущем (как поступишь в следующий раз)
4. Моделирование: «Давай попробуем!»
- ролевая игра, менеджера играет клиента, обсуждение в открытой форме
«Помнишь клиента X, которого мы обсуждали в прошлый раз. Давай попробуем сыграть только этот фрагмент визита. Я буду X.»
5. Договоренность о целях коучинга до следующего
дня совместных визитов.
Обсуждение, достижение соглашения
188
Все о коучинге в продажах
2.4.7 Цели коучинга
Большое значение для эффективности коучинга, как, впрочем, и любого бизнес-процесса, имеет правильная постановка цели коучинга. Умение формулировать цель коучинга -ключевой навык коуча, без которого немыслим быстрый прогресс сотрудника.
Цель коучинга должна быть максимально конкретной, чтобы быть понятной сотруднику. Цель должна содержать инструменты (техники, приемы), которые помогут достичь цель и общие критерии оценки достижения цели (эффективный, минимальный, убедительный).
Приведем пример целей коучинга. -Научиться выявлять потенциал клиента при помощи оптимального количества профессионально заданных ситуационных вопросов.
- Научиться проводить убедительную презентацию при помощи показа выгоды для клиента.
|
| техника (при помощи...) |
| конкретный навык |
| Научиться |
| при помощи показа выгод для клиента |
| проводить убедительную презентацию продукции |
| Научиться |
Рис. 2.16 — Формулирование целей коучинга
Дата добавления: 2015-07-15; просмотров: 137 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Приведем пример коучинговой беседы в конце дня совместных визитов. | | | Цель не содержит навык, над которым необходимо работать сотруднику. |