Сессия коучинга в конце дня совместных визитов (беседа в середине дня).

Области для развития определены, примеры собраны -это значит, что менеджер готов к беседе с целью коучинга.

В практике коучинга на совместном коммерческом визи­те традиционно проводится: S одна беседа в конце дня совместных визитов;

S при необходимости и дополнительная беседа в середине дня (обычно в обеденное время).

Технология, методика проведения обеих бесед одинакова, мы остановимся на ней чуть позже, после рассмотрения случаев, в которых требуется провести дополнительную беседу.

Дополнительная беседа в середине дня может понадо­биться в следующих слечаях.

Процесс коучинга

171

1. Если необходимо изменить цели коучинга.

В течение первой половины дня менеджер может увидеть,

что:

- есть недочеты в более приоритетных областях развития, регресс сотрудника. В этом случае имеет смысл провести сеанс коучинга на эти области в середине дня с тем, чтобы сотрудник посвятил оставшиеся визиты именно этим приоритетным темам;

- для сотрудника уже неактуальны цели коучинга на день, он с легкостью справляется с намеченными задачами. Не имеет смысла терять на данную область развития день коучинга. В этом случае менеджер предлагает новую цель коучинга или просит сотрудника предложить новую тему.

Табл. 2.2 — Схема обсуждения новой цели коучинга

Регресс возврат к предыдущим приоритетным темам	Быстрый прогресс новая, более актуальная область развития
Позитивный прием «Я решил не дожидаться конца дня и поговорить с тобой о моих впечатлениях».	Позитивный прием «У меня замечательные впечатления. И я хочу поделиться с тобой, не дожидаясь конца дня».
Обсуждение конкретных примеров «Давай обсудим ситуацию. Во время визита к...» (далее см. Беседа с целью в конце дня совместных визитов)	Обсуждение конкретных примеров «Мне очень понравилось, как ты...»
Предложение новой цели коучинга «Я предлагаю вернуться к теме...»	Предложение новой цели коучинга «Я предлагаю закрыть тему... Предложи, пожалуйста, на что бы ты хотел обратить внимание до конца дня?»

172

Все о коучинге в продажах

Дата добавления: 2015-07-15