После обсуждения конкретных примеров на выделенные области развития менеджер предлагает провести моделирование, т.е. ролевую игру, которая поможет менеджеру ввести в практику выработанную технику или прием.
Хотелось бы еще раз подчеркнуть важность моделирования, которое является определяющим для эффективного коучинга. Пока менеджер не провел моделирование - ролевую игру, играя роль клиента, он не может быть уверен в способности сотрудника перенести наработанный прием или навык в реальную жизнь, а значит, не может быть уверен в прогрессе сотрудника. Моделирование поможет избежать последующих разногласий с сотрудником, гарантирует от непонимания им целей коучинга и, самое главное, позволяет самому сотруднику убедиться в эффективности найденного приема (мы помним, что важны не те визиты, которые сотрудник сделает с менеджером, а те, которые он сделает без него).
178
Все о коучинге в продажах
Моделирование - это реальное развитие, тренинг.
Коучинг - это не только правильное определение областей развития и помощь в их осознании сотруднику путем вопросов. Эффективный коучинг всегда включает в себя моделирование, без которого он теряет значительную часть результативности.
Моделирование = эффективный коучинг
|
| Определение области развития (М) Сбор конкретных примеров (М) |
| Перенос в каждодневную практику (С) |
| Обсуждение конкретных примеров (М, С) Поиск оптимального решения (С, М) |
| Моделирование (М, С) Коррекция (М) |
Рис. 2.15 — Формирование навыков во время цикла коучинга. Роли участников коучингового процесса в формировании навыков (М - менеджер, С - сотрудник)
Процесс коучинга
Приведем пример моделирования во время коучинговой беседы.
| Этап | Пример | ||||
| 1. Подведение итогов менеджером | |||||
| Мини-монолог менеджера, опрос сотрудника | Менеджер: Хорошо, мы с тобой пришли к выводу, что в идеале необходимо задавать не более двух-трех ситуационных вопросов клиенту и ставить эти вопросы в зависимости от целей визита. Например, если цель визита -продажа нового бренда, то и вопросы будут об области применения, конкурентах и о его возможной доле. Сотрудник: Да. Имеет смысл до визита прикинуть, какие | ||||
| вопросы будешь задавать. Менеджер: По твоему опыту, какие ситуационные вопросы воспринимаются клиентом лучше всего? Сотрудник: Приводит пример. | |||||
| Менеджер: Насколько эти вопросы укладываются в рамки твоей цели визита? Сотрудник: По-моему, вполне. Ты сам видишь. | |||||
| 2. Моделирование | |||||
| Моделирование. Ролевая игра. Подведение итогов менеджером | Менеджер: Хорошо. Давай попробуем сыграть выявление потенциала у клиента X при помощи твоих вопросов. Потом ты сам оценишь, какие вопросы оказались более удачными. Играют мини ролевую игру: выявление потенциала клиента. Менеджер играет клиента X. Менеджер: Спасибо. Сколько вопросов ты использовал? Сотрудник: Два вопроса. Больше такому клиенту задавать не | ||||
| стоит. Можно получить негатив. Менеджер: Согласен. Можно ли было задать еще меньше вопросов? Сотрудник: Мне кажется, что нет. Тогда не удастся узнать его | |||||
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Сессия коучинга в конце дня совместных визитов (беседа в середине дня). | | | Приведем пример коучинговой беседы в конце дня совместных визитов. |