Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Моделирование, отработка.

После обсуждения конкретных примеров на выделенные области развития менеджер предлагает провести моделирова­ние, т.е. ролевую игру, которая поможет менеджеру ввести в практику выработанную технику или прием.

Хотелось бы еще раз подчеркнуть важность моделирования, которое является определяющим для эффективного коучинга. Пока менеджер не провел моделирование - ролевую игру, играя роль клиента, он не может быть уверен в способности сотрудника перенести наработанный прием или навык в реальную жизнь, а значит, не может быть уверен в прогрессе сотрудника. Моделирование поможет избежать последующих разногласий с сотрудником, гарантирует от непонимания им целей коучинга и, самое главное, позволяет самому сотруднику убедиться в эффективности найденного приема (мы помним, что важны не те визиты, которые сотрудник сделает с менед­жером, а те, которые он сделает без него).


178


Все о коучинге в продажах


Моделирование - это реальное развитие, тренинг.

Коучинг - это не только правильное определение областей развития и помощь в их осознании сотруднику путем вопросов. Эффективный коучинг всегда включает в себя моделирование, без которого он теряет значительную часть результативности.

Моделирование = эффективный коучинг



Определение области развития (М) Сбор конкретных примеров (М)

Перенос в каждодневную практику (С)

Обсуждение конкретных примеров (М, С) Поиск оптимального решения (С, М)

Моделирование (М, С) Коррекция (М)

 


Рис. 2.15 — Формирование навыков во время цикла коучинга. Роли участников коучингового процесса в формировании навыков (М - менеджер, С - сотрудник)


Процесс коучинга



Приведем пример моделирования во время коучинговой беседы.

 

 

 

 

 

 


Дата добавления: 2015-07-15; просмотров: 138 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Приведем пример беседы в начале дня совместных визитов. | Все о коучинге в продажах | Вспомогательные цели. | Формулировка цели визита. Количественные цели визита. | Все о коучинге в продажах | Все о коучинге в продажах | А) Определение приоритетных областей развития | Все о коучинге в продажах | Все о коучинге в продажах | Выполнение целей визита. |
Этап Пример
1. Подведение итогов менеджером
Мини-монолог менеджера, опрос сотрудника Менеджер: Хорошо, мы с тобой пришли к выводу, что в идеале необходимо задавать не более двух-трех ситуационных вопросов клиенту и ставить эти вопросы в зависимости от целей визита. Например, если цель визита -продажа нового бренда, то и вопросы будут об области применения, конкурентах и о его возможной доле. Сотрудник: Да. Имеет смысл до визита прикинуть, какие
вопросы будешь задавать. Менеджер: По твоему опыту, какие ситуационные вопросы воспринимаются клиентом лучше всего? Сотрудник: Приводит пример.
Менеджер: Насколько эти вопросы укладываются в рамки твоей цели визита? Сотрудник: По-моему, вполне. Ты сам видишь.
 
2. Моделирование
Моделирование. Ролевая игра. Подведение итогов менеджером Менеджер: Хорошо. Давай попробуем сыграть выявление потенциала у клиента X при помощи твоих вопросов. Потом ты сам оценишь, какие вопросы оказались более удачными. Играют мини ролевую игру: выявление потенциала клиента. Менеджер играет клиента X. Менеджер: Спасибо. Сколько вопросов ты использовал? Сотрудник: Два вопроса. Больше такому клиенту задавать не
стоит. Можно получить негатив. Менеджер: Согласен. Можно ли было задать еще меньше вопросов? Сотрудник: Мне кажется, что нет. Тогда не удастся узнать его
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Сессия коучинга в конце дня совместных визитов (беседа в середине дня).| Приведем пример коучинговой беседы в конце дня совместных визитов.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)