Гехники коучинга. Пример действий менеджера.

Пример действий менеджера.

Менеджер: Скажи, пожалуйста, чего ты хотел добиться, какую информацию хотел получить, задавая эти вопросы?

Сотрудник: Это понятно, я хотел прояснить ситуацию клиента, его потенциал.

Коуч не получает полного ответа от сотрудника. Коуча не устраивают отговорки и прописные истины, поэтому он продолжает уточнять, переходя от общего к частному.

Менеджер: А с точки зрения дальнейшего сотрудничества?

Сотрудник: Ну, сотрудничество у нас и так тесное. Обычно меня принимают на ура, это сегодня он был не в духе.

Сотрудник демонстрирует резистентность. Коуч продол­жает задавать вопросы, обращаясь к идеальному результату.

Менеджер: Давай подумаем, какие цели в смысле дол­госрочного сотрудничества обычно ставятся на этом этапе?

Сотрудник: Ну, это очевидно. Поддержать контакт и интерес к нам, конечно. Наш новый бренд принесет ему хорошую прибыль, если он закажет одним из первых.

Несмотря на кажущуюся бесполезность (казалось бы, зачем спрашивать об очевидных вещай, и так понятно, что делают на том или другом этапе визита) этап выяснения мотива крайне важен!

1. В идеале на этом этапе после описания ситуации и первого же вопроса коуча сотрудник сам говорит: «Да, я хотел получить то-то. Не вышло. Наверное, мне надо было бы...» То есть он сам, без помощи коуча проходит все этапы коучинга (OMRA). Прекрасно! Как раз к такой ситуации

Все о коучинге в продажах

и должен стремиться коуч, а именно потенциальной ситуа­ции самокоучинга. У опытного коуча сотрудники чаше всего выходят на свой план действий сразу после вопроса о мотивах или даже после описания ситуации (О, конкретный факт!).

2. Только после вопроса о мотиве сам коуч полностью проясняет ситуацию и принимает решение о своих дальней­ших действиях.

Дата добавления: 2015-07-15