Все о коучинге в продажах. Сотрудник: Слушай, меня все больше ведет в неформат

Сотрудник: Слушай, меня все больше ведет в неформат. Ты знаешь, что я дружен с деканом университета, он курирует и престижный курс МВА, который заканчивает Потап.

Коуч: Да, это можно задействовать. Что еще?

Сотрудник: Было бы здорово заполучить рекомендации из мэрии или профильного министерства. У меня есть ходы, но, боюсь, не тот уровень.

Коуч: Я поговорю с коллегами. Что еще мы можем сделать, чтобы он сам заинтересовался нами?

Сотрудник: В принципе, я могу пустить по рынку слухи о кардинальном пересмотре условий. Как раз кстати запуск нового бренда и акция «Успей к началу!»

Коуч: Как мы еще мы можем использовать наши ин­струменты работы с клиентами?

Коуч и сотрудник обсуждают конкретные акции.

Коуч: Таким образом, открываются возможности со всех сторон. Мы можем начать разрабатывать отступные пути с конкурентами Потапа, расставив приоритеты, конечно. Можем поискать поддержку верхов и нестандартные контакты. Можем запустить информацию о пересмотре условий. Можем использовать наши акции, чтобы прорваться через кордоны.

W

Will Действие (намерение)

Что сотрудник будет делать в будущем

Техники коучинга

Приведены только реплики коуча:

Коуч: С чего ты начнешь?

А с точки зрения подготовки, анализа ситуации?

Как ты расставишь приоритеты в своих действиях?

Давай установим конкретные сроки...

Как ты оценишь успех?

Давай подумаем, как лучше представиться при записи на встречу?

И т.д.

Коуч в завершение беседы:

Я обязательно вернусь к тебе, чтобы рассказать о возможных рекомендациях от властей. Посмотрим, что здесь можно сделать. А ты как раз расскажешь мне, как продвигаются дела.

Данная ситуация изначально более позитивна, чем ситуация коучинга на совместном коммерческом визите. Сотрудник сам делает первый шаг, приходя к коучу с вопросом. Нет обсуждения недочетов сотрудника в прошлом, поэтому у коуча гораздо меньше шансов получить неблагоприятную реакцию от сотрудника.

Тем не менее, нелишним будет рассмотреть технику шаг за шагом.

G

Goal Цель

Цель, которую преследовал сотрудник

Дата добавления: 2015-07-15