Техника GROW для различных видов бизнес-коучинга.

Коучинг принятия решения, выработки идеи, решения проблемы, задачи всегда нацелен на будущее (что нужно сделать, чтобы добиться цели). Во время коучинга коуч вы­ступает проводником, направляющим вектором для раз-мышлений сотрудника. Напомним, что сотрудник доста­точно компетентен (имеет информацию, знания, навыки и

Техники коучинга

опыт), чтобы найти решение. Естественно, что ситуации решения проблем и поиска ответов встречаются не только в бизнесе, но и в обычной жизни, где техника GROW таксисе может помочь.

GROW - прекрасный инструмент составления плана действий при ежегодных и других оценочных беседах (но не оценки).

GROW- незаменимая техника в таких полярных ситуациях, как коучинг «звезд» (профессиональное развитие, работа над проектами, постановка цели, создание индивидуального плана развития и др.) и мотивационная беседа (конструк­тивная критика, устранение демотивации, развитие крат­косрочного плана действий (UP или OUT)).

Ниже приведен вариант расшифровки техники GROW для различных видов бизнес-коучинга, в котором отражена общая направленность такой беседы на будущее.

Табл. 4.5 — Техника коучинга GROW

G	Goal Цель	Цель, которую преследовал сотрудник
R	Reality Реальность	Реальность, которая окружает сотрудника. Результат, который он хочет получить
О	Opportunity Возможности, варианты	Возможности, варианты, которые существуют, чтобы достичь цель
W	Will Действие (намерение)	Что сотрудник будет делать в будущем

Все о коучинге в продажах

Пример:

Сотрудник: Послушай, у меня проблема.

Коуч: Что случилось?

Сотрудник: У моего ключевого дистрибьютора произошла смена власти. Пришла «новая метла». Там все в шоке, а я никак не могу прорваться к новому руководству.

Коуч: Действительно, ситуация тревожная. Давай обсудим, что можно сделать.

Сотрудник: Я за этим к тебе и пришел.

G

Goal Цель

Цель, которую преследовал сотрудник

Коуч: В чем твоя первоочередная задача?

Сотрудник: Хотя бы назначить встречу с ним. Мне пока не удается.

Коуч: Почему это так важно?

Сотрудник: Этот дистрибьютор дает около 30% моих продаж. Я боюсь, что во всеобщей неразберихе из-за смены руководства пострадают закупки. Кроме того, я слышал, что он хочет добиться того, чтобы сменились не только его менед­жеры по ключевым клиентам, но и представители поставщиков. По-моему, это неадекватно, просто смешно.

Коуч: Давай поставим реалистичную долгосрочную цель.

Сотрудник: Так мне хотя бы до него добраться.

Коуч: И все же...

Техники коучинга

Сотрудник: Я хотел бы сохранить тот же уровень сотруд­ничества, что и раньше.

Коуч: А если не получится?

Сотрудник: Тогда мне нужно быстро переориентировать свои усилия на других клиентов, чтобы подстраховаться.

Коуч: Представь, что тебе удалось сохранить сотруд­ничество, дает ли какие-либо дополнительные возможности вся эта ситуация?

Сотрудник: Ну, даже не знаю... Ничего хорошего я не вижу...

Коуч: пауза

Сотрудник: Хотя, если подумать... Сейчас у него пойдет переоценка работы со всеми компаниями. Если удастся заин­тересовать его, то, возможно, удастся и потеснить кого-нибудь.

Коуч: Кого именно?

Сотрудник: Наиболее реалистично X. У них как раз сейчас свои внутренние проблемы. А вообще... нужно еще подумать...

Коуч: То есть ситуация тревожная. Клиент для тебя важен. Твоя цель - сохранить и по возможности улучшить позиции, одновременно подстраховавшись у других дистрибьюторов.

Сотрудник: Угу...

R

Reality Реальность

Реальность, которая окружает сотрудника. Результат, который он хочет получить

Все о коучинге в продажах

Коуч: Расскажи поподробнее об этом человеке. Что тебе удалось узнать?

Сотрудник: Ничего хорошего. Это ставленник центрального филиала, тридцатилетний сын одного из местных боссов. Зовут Потап. Очень уверенный в себе, амбициозный. Судя по всему, он ставит себе разогнать прежнюю команду и создать свою. Мне шепнули, что он очень настроен против ком­мерческих представителей компаний, подозревает всех в коррумпированности и откатах.

Коуч: Как ты думаешь, что для него сейчас главное?

Сотрудник: Он хочет взять бизнес в свои руки, это понятно.

Коуч: Кто является для него авторитетом?

Сотрудник: Очевидно, его шефы, но и наши местные величины, наверное. Сейчас он встречается с уровнем не меньше, чем директор компании. Набивает себе цену.

Коуч: Скажи, пожалуйста, на кого ты можешь переориен­тироваться? Кто с удовольствием отъест от него кусок?

Сотрудник: Y давно мечтает получить у нас эксклюзивные условия. Но я не хотел ссориться и с этим клиентом, ты знаешь. Кроме того, у Y ситуация нестабильна, ты это знаешь тоже. И вообще, у кого она сейчас стабильна? Я бы не хотел скла­дывать все апельсины в одну корзину.

Коуч: То есть цели клиента очевидны, человек он свое­образный, авторитеты для него тоже легко просчитываются, отступные ходы существуют. По-моему, ситуация довольно ясна.

Техники коучинга

Сотрудник: Да уж, яснее некуда. Вот только что с этим всем делать?

о

Opportunity Возможности, варианты

Возможности, варианты, которые существуют, чтобы достичь цель

Коуч: Д авай посмотрим, какие есть варианты.

Сотрудник: Я уже голову сломал.

Коуч: Давай начнем с самого простого. С отступных путей.

Сотрудник: Тут, действительно, ничего сложного. На следующей же неделе проедусь по клиентам, намекну, что мы пересматриваем условия сотрудничества в сторону улучшения.

Коуч: Отлично. Я запишу эту идею, и мы чуть позже поговорим о конкретных планах и приоритетах. А в том, что касается поиска контактов для входа к нашему сложному клиенту?

Сотрудник: Здесь я, конечно, надеялся на тебя.

Коуч: Ты говорил, что все же есть авторитеты, чья реко­мендация может сыграть?

Сотрудник: Вот ты о чем... Даже не знаю. Хотя... В принципе, говорят, что он меломан, обожает джаз, не пропускает ни одного интересного концерта. У меня есть знакомые в джазовых кругах.

Коуч: Ход, конечно, нестандартный, но тем и хорош. А что касается более приземленных кругов?

Дата добавления: 2015-07-15