Читайте также:
|
Сотрудник: Этот дистрибьютор дает около 30% моих продаж. Я боюсь, что во всеобщей неразберихе из-за смены руководства пострадают закупки...
Коуч: Давай поставим реалистичную долгосрочную цель.
Предложение поставить цель...
Сотрудник: Так мне хотя бы до него добраться.
Коуч: И все же...
Отговорка сотрудника, коуч настаивает.
Сотрудник: Я хотел бы сохранить тот же уровень сотрудничества, что и раньше.
Коуч: А если не получится?
Уточняющий вопрос
Далее коуч продолжает задавать уточняющие вопросы. Понимая, что сотрудник уже полностью озвучил цели, переформулирует услышанное.
Коуч: То есть ситуация тревожная. Клиент для тебя важен. Твоя цель - сохранить и по возможности улучшить позиции, одновременно подстраховавшись у других дистрибьюторов.
Таким образом, на этапе «Goal» («Цель») коуч задает вопрос о важности, о приоритетных целях, постепенно двигаясь от общего к частному, переходит к вспомогательным целям, обязательно переформулирует услышанное.
Все о коучинге в продажах
|
| Вопрос о важности Что важно в данной ситуации? |
| Вопрос о приоритетных целях Какие цели ты ставишь в первую очередь? |
| Вопрос о вспомогательных целях Какие еще цели? |
| Перфразирование (переформул ировка) услышанного То есть... другими словами... |
Рис. 4.1 — Схема этапа «Goal» («Цель»)
Дата добавления: 2015-07-15; просмотров: 79 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Все о коучинге в продажах | | | Фразы, которые помогут коучу на этапе Reality Реальность. |