Читайте также:
|
Общие вопросы:.
Расскажи подробнее об этой ситуации? Что тебе может помочь? Что еще ты считаешь важным упомянуть? Какой информацией ты располагаешь? Что тебе удалось узнать?
Как ты оцениваешь ситуацию? Как ты действовал в этой ситуации?
Все о коучинге в продажах
Есть ли другие игроки, участники ситуации? Кто еще может повлиять на ситуацию?
Что важно, главное для участников ситуации? Какие у них приоритеты?
Вопросы о препятствиях.
Что тебе может помешать? Есть ли какие-либо препятствия?
Что играет против тебя?
| Рис. 4.2 — Схема постановки вопросов на этапе Reality Реальность |
На этапе Reality Реальность перед коучем стоит задачи путем открытых вопросов выяснить все моменты, которые его собеседник считает важными для оценки ситуации. Коуч должен как бы вместе с собеседником исследовать, изучать ситуацию, его роль - направляющая: «Просвети меня!» При этом каждый вопрос, который задает коуч, должен развивать предыдущий, «цепляться» за него.
Техники коучинга
Как мы видим, вопросы развивают и уточняют темы, моменты упомянутые сотрудником на этом этапе.
Посмотрим, как это происходило на примере вопросов коуча.
Коуч: Расскажи поподробнее об этом человеке. Что тебе удалось узнать?
Общий вопрос
Коуч: Как ты думаешь, что для него (клиента) сейчас главное?
Приоритезирующий, фокусировано-открытый вопрос о важности
Коуч: Кто является для него авторитетом?
Развивающий вопрос
Коуч: Скажи, пожалуйста, на кого ты можешь переориентироваться? Кто с удовольствием отъест от него кусок?
Развивающий вопрос
Коуч записывает все области, пункты, которые его собеседник считает важными, для дальнейшего поиска вариантов.
Когда коуч понимает, что основная информация получена и структурирована, он переформулирует услышанное, чтобы иметь основу для дальнейшей беседы.
Коуч: То есть цели клиента очевидны, человек он своеобразный, авторитеты для него тоже легко просчитываются, отступные ходы существуют. По-моему, ситуация довольно ясна.
Обычно на этом этапе у коуча не возникает сложностей.
Дата добавления: 2015-07-15; просмотров: 64 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Техники коучинга | | | Все о коучинге в продажах |