Все о коучинге в продажах. О Opportunity Возможности, варианты Возможности, варианты

О

Opportunity Возможности, варианты

Возможности, варианты, которые существуют, чтобы достичь цель

Фразы, которые помогут коучу на этапе Opportunity Возможности, варианты.

Какие ты видишь варианты?

Что первое тебе приходит в голову? Что можно сделать? Каков самый простой путь?

Что еще мы можем сделать? А в такой-то области? Что еще?

А на крайний случай?

Если бы ты был на месте... (клиента), что бы ты хотел? Что бы тебя заинтересовало? Что бы ты ожидал?

Как еще мы бы могли использовать...?

Какие еще ресурсы мы можем использовать? Кто еще может тебе помочь?

Давай поищем нестандартные ходы.

На этапе Opportunity Возможности, варианты коуч вместе с собеседником исследует существующие варианты действий и путем уточняющих, поощряющих вопросов помочгает най­ти новые, возможно, нестандартные варианты, а также отобрать лучшие из них. Именно на этом этапе возникает ощущение: «wow!», «нашел!», «меня осенило».

Техники коучинга

На этом этапе коуч может столкнуться (чаще всего так и бывает) с некой резистентностью сотрудника, которая пред­ставляет собой вполне нормальное явление. Ведь человек приходит к коучу за советом, за готовым решением, чаще всего вовсе не стремясь к самостоятельным размышлениям. Типичная ситуация, когда подкоучиваемый считает, что он исчерпал свои возможности и не видит вариантов, и хочет, чтобы коуч поработал за него. Коучу понадобится деликат­ность, терпение, а также простейшие техники постановки уточняющих вопросов. Задавая вопросы, коуч переходит от пункта к пункту, которые он отметил как важные на этапе исследования реальности (понадобятся записи коуча).

Ход беседы должен быть примерно такой.

Каков самый простой путь? Какие еще ты видишь варианты? Ты говорил, что есть и другой игрок в этой ситуа­ции. Какие варианты ты видишь здесь? Ты говорил, что для клиента важно и... Какие варианты есть здесь? Что еще?

Дата добавления: 2015-07-15