Все о коучинге в продажах. им, взять на себя обязательства, а также уметь в дальнейшем действовать в подобных

им, взять на себя обязательства, а также уметь в дальнейшем действовать в подобных ситуациях. В этом смысл коучинга!

Посмотрим, как это происходило в нашем примере.

Коуч: Д авай посмотрим, какие есть варианты.

Общий вопрос.

Сотрудник: Я уже голову сломал.

Знак резистентности сотрудника.

Коуч: Давай начнем с самого простого. С отступных путей.

Вопрос «от простого»

Сотрудник: Тут, действительно, ничего сложного. На следующей же неделе проедусь по клиентам, намекну, что мы пересматриваем условия сотрудничества в сторону улучшения.

Резистентность преодолена.

Коуч: Отлично. Я запишу эту идею, и мы чуть позже поговорим о конкретных планах и приоритетах.

А в том, что касается поиска контактов для входа к нашему сложному клиенту?

Развивающий вопрос

Сотрудник: Здесь я, конечно, надеялся на тебя.

Знак резистентности сотрудника

Коуч: Ты говорил, что все же есть авторитеты, чья реко­мендация может сыграть?

Техники коучинга

Наводящий вопрос

Сотрудник: Вот ты о чем... В принципе, говорят, что он меломан, обожает джаз, не пропускает ни одного интересного концерта. У меня есть знакомые в джазовых кругах.

Коуч: Ход, конечно, нестандартный, но тем и хорош. А что касается более приземленных кругов?

Сотрудник: Слушай, меня все больше ведет в неформат. Ты знаешь, что я дружен с деканом университета, он курирует и престижный курс МВА, который заканчивает Потап.

Коуч: Да, это можно задействовать. Что еще?

Развивающий, поощряющий вопрос

Сотрудник: Было бы здорово заполучить рекомендации из мэрии или профильного министерства. У меня есть ходы, но, боюсь, не тот уровень.

Коуч: Я поговорю с коллегами. Что еще мы можем сделать, чтобы он сам заинтересовался нами?

Развивающий, поощряющий вопрос и так далее

На этом этапе коуч продолжает задавать вопросы, разно­сторонне исследуя ситуацию, еще некоторое время после того, как ему может показаться, что варианты исчерпаны и собеседник уже ничего не может предложить. Часто бы­вает, что именно в это время и возникают лучшие идеи.

Дата добавления: 2015-07-15