Все о коучинге в продажах. Сам коуч в большинстве случаев не знает правильного ответа и не может

Сам коуч в большинстве случаев не знает правильного ответа и не может прогнозировать, к каким вариантам приведет коучинг. Роль первооткрывателя всегда принадлежит сотруднику.

Затем коуч переформулирует услышанное, чтобы иметь основу для дальнейшего создания плана действий.

Коуч: Таким образом, открываются возможности со всех сторон. Мы можем начать разрабатывать отступные пути с конкурентами, расставив приоритеты, конечно. Можем поискать поддержку верхов и нестандартные контакты. Можем запустить информацию о пересмотре условий. Можем исполь­зовать наши акции, чтобы прорваться через кордоны.

W

Will Действие (намерение)

Что сотрудник будет делать в будущем

Фразы, которые помогут коучу на этапе Will: Действие (намерение).

Давай наметим конкретный план.

Каков будет твой первый шаг? Что потом?

В чем будет твоя роль?

Какие ресурсы тебе понадобятся?

Какие цели ты себе ставишь на этом этапе? Что ты в итоге

собираешься получить?

Техники коучинга

Как ты собираешься это сделать? Какие... (инструменты)

ты будешь использовать?

Какие будут сроки исполнения?

Как ты будешь оценивать успех? Как ты будешь оценивать

промежуточные результаты?

На этапе «Действие» задача коуча помочь сотруднику формализовать план действий, т.е. обеспечить соблюде­ние всех требований к созданию качественного плана дейст­вий. Это значит, что должны быть описаны не только дейст­вия, но и цели по классической методике SMART (точно сформулированные, измеримые, амбициозные, реалистичные, с конкретными сроками исполнения), а также должны быть указаны исполнители, их роли, KPI, инструменты измерения успеха. Все действия должны быть приоритезированы: должны быть выделены первоочередные и второстепенные задачи.

Обязательные составляющие плана действий.

1. Приоритет

Обозначение приоритетных и второстепенных задач

2. Действие Конкретные шаги

3. Цели, инструменты

Цель на каждом этапе, средства достижения цели

4. Ответственность, роли

Ответственные лица, роли при выполнении задачи

5. Сроки исполнения
Крайние сроки реализации шага
6.KPI

Все о коучинге в продажах

Инструменты оценки выполнения плана

Табл. 4.6 — Шаблон для создания Плана действий.

Приоритет	Действие	Цель/ инструмент	Ответственный	Сроки исполнения	KPI

Пример: Табл. 4.7 — Шаблон для создания плана действий

Приоритет	Действие	Цель/инструмент	Ответственный	Сроки исполнения	KPI
	Коучинг сотрудника А на совместных визитах по основным навыкам продаж	Обеспечить развитие основных навыков продаж у сотрудника А/ совместные визиты	Менеджер	2 визита в месяц до декабря 2011 года, затем 1 визит в месяц	Выполнение индивидуального плана развития сотрудника (100% выполения), прогресс в Матрица коучинга (перевод в квадрат 2), результаты анализа форм коучинга (прогресс в приоритетных навыках)

Техники коучинга 259

Приоритет	Действие	Цель/инструмент	Ответственный	Сроки исполнения	KPI
	Проведение акции...у... клиентов	Увеличить продажи бренда X на..% за счет... в течение.. /акция + индивидуаль ные визиты	Сотрудник Менеджер	июнь 2011 года	Мероприятие проведено в срок Количество участников не менее 95% от запланированного Позитивная оценка участников Рост продаж бренда X на...% в течение

Наиболее частотные ошибки при составлении Плана действий.

1. Отсутствуют KPI для оценки результатов реализации того или иного шага (тогда как это важнейший и наиболее трудоемкий момент).

2. Отсутствуют цели для каждого этапа.

3. Не понятны приоритеты.

Избежать подобных недочетов поможет грамотный коучинг со стороны менеджера. К слову, и при коучинге личной эффективности, в котором также часто используется GROW, понадобятся те же принципы составления плана действий. Даже личные цели желательно формализовать и записать, чтобы значительно увеличить шанс их реализации.

Дата добавления: 2015-07-15