Читайте также:
|
Менеджер подводит итоги, переформулирует: -Действительно, в классике продаж более убедительным считается небольшое количество выгод, скажем две, зато с детальными пояснениями для каждой. И конечно, презентация должна соответствовать выявленным потребностям. Ведь клиент готов слышать только то, что интересно ему.
Сотрудник: Это точно. На тренингах нам говорили, что без пояснений вместо аргумента получается лозунг или тост. В лозунги и тосты давно уже никто не верит. На визите мне просто хотелось сразу рассказать обо всем. Новый бренд запускать не так уж часто приходится. Ну, и показалось подозрительным, что он сразу про деньги не спросил. Другие, как услышат «новый» сразу «сколько стоит». Но вопросы пропадают, когда говорю, что примерно столько же, сколько старый.
Менеджер: Это правда. Всегда возникает искушение рассказать все, что знаешь, не упоминать то, что кажется и так понятным. Давай попробуем найти золотую середину. Представь: я твой клиент X. Ты представляешь новый бренд.
Общие выводы
Коучинг на совместном коммерческом визите вне зависимости от выбранной техники очень похож. Идет обсуждение конкретной ситуации, целей, результатов, лучших решений. В конце проводится моделирование.
Коуч может выбрать технику коучинга в зависимости от своих предпочтений. Результативность техники OMRA и комбинированной техники О! GROW! одинакова.
268
Все о коучинге в продажах
Менеджеры, владеющие несколькими техниками коучинга, обычно выбирают OMRA для ситуаций экспертного коучинга на совместном коммерческом визите как специализированную технику для этих ситуаций и GROW для всех других видов коучинга (коучинг по работе над проектами, по постановке цели, коучинг принятия решений и др.), а также используют технику GROW для мотивационных бесед.
Табл. 4.10 — Памятка: Техника коучинга GROW
| G | Goal Цель | Цель, которую преследовал сотрудник |
| R | Reality Реальность | Реальность, которая окружает сотрудника Результат, который он хочет получить |
| О | Opportunity Возможности, варианты | Возможности, варианты, которые существуют, чтобы достичь цель |
| W | Will Действие (намерение) | Что сотрудник будет делать в будущем |
Табл. 4.11 — Памятка: Техника коучинга GROW на совместном коммерческом визите (O!GROW)
Дата добавления: 2015-07-15; просмотров: 73 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Техники коучинга | | | Коучинг по управлению бизнесом |