Результаты.

В основном это материальные результаты: результаты продаж (коммерческая организация), количество проданного товара по категориям, наименованиям (торговая точка), средний процент сданных номеров за период времени (в гос­тинице) и др. Таких показателей может быть несколько, сочетание показателей дает всеобъемлющую картину результативности подразделения.

Все о коучинге в продажах

2. Ключевые рабочие показатели (показатели эффек­тивности).

Это могут быть показатели выполнения сотрудниками своих обязанностей, т.е. стандартов, требований компании: ко­личество визитов к клиентам, количество обслуженных кли­ентов, количество звонков к клиентам, охват клиентов (%), частота посещения различных категорий клиентов, оценка качества визитов, оценка знаний продукции и др.

В целом эти показатели отражают качество работы сотрудника.

Оценка эффективности управления бизнесом на территории сотрудником проводится на соотношении конечных результатов и показателей качества работы.

Эффективность управления бизнесом на территории

Качество работы: количественные показатели выполнения стандартов работы

Рис. 5.2 — Оценка эффективности управления бизнесом на территории

Коучинг по управлению бизнесом

275

Категоризация сотрудников по эффективности управления бизнесом на территории.

Категоризируя сотрудников по эффективности управления бизнесом на территории, менеджер может столкнуться с четырьмя типами ситуаций.

1. Сотрудник имеет высокие результаты и качественные показатели.

2. Сотрудник имеет высокие результаты, но его качественные показатели отстают.

Например, он может иметь высокие результаты продаж, но недостаточное количество визитов.

3. Сотрудник имеет недостаточные показатели, но
качество его работы соответствует принятым стандартам.

Например, имеются низкие продажи одного из брендов, тогда как количество и качество визитов выше нормы.

4. Сотрудник имеет низкие результаты и качественные
показатели.

Очевидно, что к каждой категории сотрудников необходим индивидуальный и совершенно различный подход во время коучинга по управлению бизнесом: разные цели беседы, раз­личный ход беседы и план действий.

Дата добавления: 2015-07-15