Внешние факторы.

Очень частой причиной расхождений могут быть внешние факторы (принятие новых законов, изменение ситуации на рынке, всплеск деятельности конкурентов, трудности с постав­ками, особенности дистрибьюции на территории и др.). Часто эти факторы называют факторы неожиданности. Такие факторы могут как способствовать, так и препятствовать получению результатов вне зависимости от качества работы сотрудников.

Фактор наследства.

Сотрудник, принимая ответственность за территорию, может получить «в наследство» как высокие результаты, так

278

Все о коучинге в продажах

и низкие. Эти результаты могут оставаться такими еще некоторое время вне зависимости от качества работы сотрудников.

Фактор отсрочки.

Как известно, маркетинговая деятельность приносит пол­ноценный эффект, результаты через некоторое время. Это значит, что как спад, так и подъем активности сотрудника дает эффект спустя некоторый период отсрочки, в среднем три - пять месяцев.

4. Ложная отчетность/Неверные данные.
Сотрудник может приписывать себе показатели. Если

проводится оценка внешними источниками, они также могут ошибаться. Неверные данные - нередкая причина расхождений. Задача менеджера - провести аудит деятельности сотрудника, чтобы убедиться в правильности показателей качества его работы.

Неверная стратегия.

К сожалению, стратегия деятельности компании может оказаться недостаточно удачной, что может объяснять рас­хождение результатов и качество работы.

Это внутренний фактор.

Дата добавления: 2015-07-15