Все о коучинге в продажах делай раз, делай два, делай три

Кристина Птуха

Беловодье

Москва 2011

Коучинг - это более приятный путь улучшения бизнеса. Джон Уитмор. Коучинг высокой эффективности

УДК 005.963(035.3) ББК 60.823я81+65.291.6-21я81 П87

Кристина Птуха

Все о Коучинге в продажах. Делай раз, делай два, делай три/ Кристина Птуха П87- М.: Беловодье, 2011. 288 с.: ил.- ISBN 978-5-93454-143-0 Агентство CIP РГБ

В XXI веке сфере бизнеса коучинг становится универсаль­ным инструментом, современным стилем культуры менедж­мента. Коучинг дает возможность любому руководителю помочь своим сотрудникам достичь максимального потенциала, улучшить качество работы, расти.

Книга <Все о коучинге в продажах> представляет собой полное практическое руководство по коучингу в бизнес среде, написанное простым, доступным языком с использованием конкретных примеров и кейсов. В книге использованы только известные, опробованные практики и методики, отобран наиболее полезный материал. Аналогов работы в России не существует.

Прочитав книгу, руководитель сможет освоить приемы коучинга и применять их в каждодневной работе. Эта работа поможет и менеджерам небольших команд, и управленцам высшего звена разобраться в основных понятиях, связанных с коучингом, провести анализ своей команды с точки зрения уровня развития и уровня мотивации каждого сотрудника, подобрать инструменты мотивации, поможет овладеть наиболее известными техниками бизнес-коучинга.

УДК 005.963(035.3) ББК 60.823я81+65.291.6-21я81

Все права сохранены. Перепечатка только с разрешения издательства. Охраняется Законом РФ об авторском праве.

© Кристина Птуха, 2011
ISBN 978-5-93454-143-0 © НПЦТ «Беловодье», 2011

Содержание

Введение................................................................................... 5

Тест для начала.................................................................... 5

Глава 1. Основные понятия в коучинге......................... 13

1.1 Что же все-таки такое «коучинг»?............................ 13

1.2 Какие существуют виды коучинга?.......................... 17

1.3 Как правильно называть участников коучингового процесса? 23

1.4 Какие существуют приемы коучинга?.................... 25

1.5 Коучинг - это однократный или постоянный процесс? 28

1.6 Каковы условия идеального коучинга?................... 31

1.7 Коучинг и консультирование (каунселлинг) -

это одно и то же?......................................................... 36

1.8 Коучинг и тренинг - это одно и то же?.................... 36

1.9 Коучинг в профессиональной среде - это оценка работы или только развитие навыков? 38

1.10 Коучинг и наставничество - это одно и то же?..... 40

1.11 Коучинг на визите и совместный (двойной)

визит - это одно и то же?........................................... 46

1.12 В какой роли выступает менеджер

на совместном коммерческом визите?.................... 49

Глава 2. Процесс коучинга................................................. 55

2.1 Процесс коучинга. Анализ команды.
Планирование коучинга.......................................... 55

2.1.1 Кривая чувствительности к коучингу............................. 57

2.2 Матрица коучинга..................................................... 69

2.3 Процесс коучинга. Подготовка к дню совместных визитов 125

2.4 Процесс коучинга. День совместных визитов

к клиенту.................................................................... 135

2.4.1 Беседа перед днем совместных визитов............. 135

Все о коучинге в продажах

2.4.2 Обсуждение целей визита к конкретному клиенту. Коучинг постановки целей визита к конкретному клиенту.............................................. 143

2.4.3 Период наблюдения во время визитов. Определение областей развития 154

2.4.4 Предоставление обратной связи между визитами....167

2.4.5 Беседа с целью коучинга в конце дня совместных визитов 173

2.4.6 Постановка целей до следующего дня коучинга.... 180

2.4.7 Цели коучинга........................................................ 188

2.4.8 Формы коучинга...................................................... 194

Глава 3. Коммуникативные навыки в коучинге............ 202

3.1. Сфокусировано-открытые вопросы......................... 203

3.2. Вопросы от общего к частному (принцип «Т»).... 206 Глава 4. Техники коучинга 209

4.1 Техника коучинга OMRA.......................................... 211

4.2 Техника коучинга GROW.......................................... 236

Глава 5. Коучинг по управлению бизнесом.................... 269

5.1 Подготовительный этап............................................ 273

5.1.1 Оценка показателей и категоризация сотрудников...273

5.1.2 Выработка гипотезы по оценке управления

бизнесом на территории........................................ 276

5.2 Беседа с сотрудником, составление плана
действий...................................................................... 280

5.2.1Беседа с сотрудником «Высокие результаты/ высокое качество» «WOW!» - «Вот это да!» 280

5.2.2Беседа с сотрудником «Высокие результаты/низкое качество» «Один шаг до успеха!» 282

5.2.3Беседа с сотрудником «Низкие результаты/ высокое качество» «Успех обязательно придет!» 284

5.2.4Беседа с сотрудником «Низкие результаты/ низкое качество» «УППС!» (Don't do it again!) 286

Дата добавления: 2015-07-15