Коучинг

Коучинг

аунселлинг

Рис. 1.2-Типы коучинга, направленного на увеличение личной эффективности

Основные понятия в коучинге

23

1.3 Как правильно называть участников коучингового процесса?

Человека, который проводит (оказывает) коучинг, мы будем называть «коуч» (не «коучер»). Коуч - нейтральный заимст­вованный термин, вполне уместный в данном случае. Русские эквиваленты «инструктор», «наставник», «тренер», «учитель», «помощник», «гуру», к сожалению, имеют сложившиеся семантические коннотации, которые в той или иной степени искажают это понятие.

Гораздо сложнее с наименованием человека, которому оказывается коучинг. Термина для него попросту не сущест­вует, что не удивительно, ведь коучинг - явление относи­тельно новое, особенно в русскоязычном мире.

В английском языке, из которого к нам пришел термин «коучинг», такого человека называют «coachee» (коучи, ударение на последний слог), что по-русски звучит вовсе не понятно. Русское «ученик» более приемлемо, хотя и не пол­ностью соответствует действительности. Например, при принятии решений или постановке цели элемента «научения», «ученичества» нет. Коуч служит помощником, который при помощи вопросов способствует наиболее эффективному мыслительному процессу своего визави.

Наша работа посвящена коммерческому визиту в профес­сиональной среде, поэтому мы будем использовать термины «коуч» и «сотрудник», которые нейтральны и понятны.

Все о коучинге в продажах

Коучем на совместном коммерческом визите выступает непосредственный руководитель рядового сотрудника. Рядовых сотрудников в коммерческих организациях назы­вают по-разному: коммерческий, торговый представитель, менеджер по продажам, клиентам и др. Слово «менеджер» в данных условия не совсем корректно. Менеджер - это руководитель или сотрудников, или проекта. Рядовых сотрудников называют менеджерами в российских компани­ях в силу сложившихся традиций. Эта практика не верна. Менеджером мы будем называть непосредственного руко­водителя рядового сотрудника (менеджера так называемой первой линии, или First Line менеджера, как принято назы­вать во всем мире). Итак, у нас два участника коучинга на совместном визите: коуч (менеджер) и сотрудник (ком­мерческий представитель).

Что касается коучинга, направленного на повышение личной эффективности, здесь уместно использование слов «коуч» и его «собеседник», которые также нейтральны и по­нятны.

В профессиональном мире коучинга есть замечательное слово «подкоучиваемый», забавное и полностью отражающее суть происходящего (велик и могуч русский язык!). Однако, к несчастью, юмористический аспект, который прослежива­ется в этом названии, а также тяжеловесность произнесения, не позволяют «подкоучиваемому» стать универсальным на­именованием ученика в коучинге.

Картинка - я твой «подкоучиваемый»

Основные понятия в коучинге

25

Беседу с целью коучинга мы будем называть «коучинго-ваябеседа» или «сеанс коучинга».

Коммерческую организацию, в которой работают коучи и сотрудники, мы будем называть нейтральным словом «компания», чтобы объединить и небольшие фирмы, и гло­бальные корпорации.

1.4 Какие существуют приемы коучинга?

Существуют разнообразные, но при этом похожие друг на друга техники в коучинге. Некоторые из них мы рас­смотрим позже.

Однако прием в коучинге один: при помощи профессио­нально заданных вопросов коуч дает возможность собесед­нику самому прийти к определенному выводу. В этом смысле коучинг можно сравнить с сеансом у психоаналитика, который также не дает ответов, а помогает самому найти их. Однако психоанализ гораздо уже коучинга (коучинг можно проводить буквально на любую тему), менее позитивен (направлен на решение психологических и эмоциональных проблем), а также менее приземлен и практичен. Клиенты коучинга редко нуждаются в поддержке психоаналитика и редко готовы к ней. Психоанализ - совсем другой взгляд на развитие человека.

В профессиональной среде коучинг может и должен обя­зательно сопровождаться моделированием, ролевой игрой, направленной на отработку навыков: «Мы с тобой пришли

26

Все о коучинге в продажах

к выводу о том, как нужно. ДАВАЙ ПОПРОБУЕМ!» - так

называемое learning by doing («обучение деланием», подход «сделай сам»).

Это уже не коучинг в чистом виде, но результата коучинга без моделирования добиться несопоставимо сложнее.

В некоторых случаях коуч в начале сеанса коучинга проводит микротренинг, который вводит собеседника в определенную понятийную среду и позволяет обоим участ­никам коучингового процесса говорить на одном языке.

Пример

После мучительного разрыва с другом Ирина, успешная бизнес-леди привычно ушла в работу. Но в этот раз, вместо того чтобы вышибить клин клином и отвлечься, она начала испытывать новые сложности. Появилось ощущение за­гнанности, отсутствия тонуса, пришли бессонница, страхи и лишний вес. Друзья советовали пойти к психологу, но Ира как-то не видела себя на кушетке у аналитика, да и времени на длительные беседы у нее не оставалось. Подруга посове­товала обратиться к лайф-коучу за несколькими консульта­циями. Коуч в начале беседы сделала небольшое введение. Она провела пятиминутную презентацию колеса успеха, широко известного понятия в области личной эффективности. К колесу успеха они впоследствии обращались на протяжении всей совместной работы, которая уложилась в четыре сеанса. (Внизу приведено колесо успеха Ирины.

Основные понятия в коучинге

Неудивительно, что оно не катилось по жизненной дороге, запинаясь о работу и проваливаясь в жизненном тонусе.) А как выглядит ваше колесо успеха? Похоже? Тогда мы идем к вам!

Рис. 1.3 - Колесо успеха Ирины

28

Все о коучинге в продажах

1.5 Коучинг - это однократный или постоянный процесс?

Коучинг - это не просто метод, которому нужно строго следовать в определенных обстоятельствах. Это стиль управления, стиль отношения к людям, стиль мышления и поступков. Настанет день, когда сам термин «коучинг» исчезнет из нашего лексикона, став просто нормой взаимоотношений на работе и вне ее.

Джон Уитмор. Коучинг высокой эффективности

В профессиональной среде коучинг должен стать посто­янным, длительным процессом. В крупных компаниях обя­занность проводить коучинг вменяется менеджерам первой линии, т.е. непосредственным руководителям рядовых сотрудников. В отделах продаж время, обязательное для коучинга, может доходить до 60-70% времени менеджера. Это очень хорошая практика.

Пример

Определение коучинга сотрудников отделов продаж: коучинг - это продолжительный конструктивный процесс развития коммерческого представителя с целью повыше­ния эффективности его работы.

Основные понятия в коучинге

В области коучинга, направленного на повышение личной эффективности, количество сеансов коучинга зави-сит от целей коучинга. Во многих случаях это количество не превышает пять сеансов.

Сколько сеансов коучинга может понадобиться мне?

Это целиком и полностью зависит от целей коучинга. В среднем на решение промежуточной задачи необходимо при, максимум пять сеансов коучинга, для достижения более глобальной цели их понадобится больше.

Пример

Мария - начинающий сотрудник в отделе продаж. Она прошла вводный тренинг по продажам, полна энтузиазма и готова штурмовать клиентов. Ее менеджер планирует путем ежемесячного коучинга на совместном визите до­вести до отличного уровня ее навыки продаж примерно за год. Менеджер планирует начать с промежуточного навыка выявления потребностей, опроса клиента и за две-три встречи развить этот навык до требуемого уровня, а затем перейти к следующим целям.

Какова оптимальная частота коучинга?

Оптимальная частота коучинга - один раз в период от двух недель до полутора месяцев.

Чаще коучинг с одной целью проводить бессмысленно: в профессиональном коучинге навыки не успеют развиться, кроме того, для подкоучиваемого это может быть непросто с эмоциональной точки зрения. В коучинге с целью развития

30

Все о коучинге в продажах

личной эффективности две недели - минимальный срок для осознания и претворения в жизнь принятых решений и нако­пления первичного опыта.

Реже, чем раз в полтора месяца, коучинг также проводить нецелесообразно. За этот период новые впечатления полностью сводят на «нет» эффект от предыдущего сеанса коучинга.

Краткие промежуточные сеансы коучинга могут прово­диться по телефону (коучинг, направленный на повышение личной эффективности).

Принцип определения периодичности коучинга тот же, что и при любом другом развитии (обучение навыкам, спортивные тренировки, инструктаж) - часто и понемногу.

В спорте (откуда изначально и пришла идея коучинга) этот принцип часто называют принципом трех «П» -Постепенно, Постоянно, Посильно.

Пример

Руководитель крупного холдинга пригласил известную консалтинговую компанию, чтобы оптимизировать биз­нес-процессы, в частности, формализовать взаимодействие между подразделениями фирмы. В рамках проекта были запланированы встречи executive коуча с директорами двух отделов, яркими лидерами, традиционно конкурирующи­ми и противостоящими друг другу. Цель коучинга - раз­вить коммуникативные навыки (навыки «продажи идеи» и конструктивного обсуждения идеи) и навыки работы в команде топ-менеджеров для обеспечения эффективного

Основные понятия в коучинге

31

взаимодействия отделов в рамках решения общих задач. Поеле первых индивидуальных встреч коуч запланировал получасовые телеконференции с каждым из директоров один раз в три недели. Следующие сеансы коучинга на­мечены через полтора месяца после первых бесед.

первая беседа

вторая беседа

О

15-45 дней

Рис. 1.4 - Оптимальная частота коучинга

1.6 Каковы условия идеального коучинга?

Основа для коучинга - отношения равенства. Джина Харрис. Коучинг: личностный рост и успех

Условий для идеального (оптимального) коучинга два: -наличие желания развиваться у сотрудника (ученика, собеседника);

- наличие навыков коучинга у коуча.

Наличие желания развиваться, стремление к коучингу -логичное условие успешности беседы. Но, к сожалению, в бизнес-среде зачастую даже искренне желающий расти впрофессиональном смысле и повышать уровень своих навыков сотрудник отнюдь не стремится к сеансу коучинга или совмест­ному визиту со своим руководителем. Для сотрудника скорее

Все о коучинге в продажах

это вынужденная необходимость. Здесь и страх допустить ошибку и выглядеть не в лучшем свете перед человеком, от которого зависишь, и боязнь непредсказуемых ситуаций. В общем, сеанс коучинга с руководителем сотрудники в большинстве случаев рассматривают как: -нечто вроде экзамена на рабочем месте;

- шанс решить сложные ситуации с трудными клиентами руками своего руководителя.

Коучинг же не имеет отношения ни к оценке, ни к решению чужих проблем. Неправильные представления, внутреннее неблагоприятное восприятие коучинга у сотрудников - это то, с чем, скорее всего, придется иметь дело коучу на первом этапе. Эти проблемы необходимо быстро и эффективно решать (созданию конструктивной атмосферы во время коучинга и условий для эффективного коучинга посвящена отдельная глава).

Пример

Выдержки с интернет-сайта, на котором обмениваются мнениями коммерческие представители: «Был у меня вчера менеджер. Откоучил.:(:(:(Работать сегодня не пойду, прихожу в себя».

«Я в прошлом квартале лучший по продажам. Вчера по­лучил письмо от менеджера, что он со мной с визитами пойдет. Зачем? Из пустого в порожнее переливать? На что уходят деньги компании?!!!»

Основные понятия в коучинге

33

Коучинг, направленный на личную эффективность, из-начально более позитивный процесс, так как в ряде случает именно ученик делает первый шаг, обращается к коучу, что обеспечивает значительно большую заинтересованность в беседе.

Что касается навыков коучинга у коуча в области и профессионального, и личностного коучинга, то их уровень весьма различен.

Слишком часто бывают менеджеры, которые демоти-вируют сотрудника во время коучинга, не помогают развить навык, превращают коучинг в оценочную беседу. В области коучинга, направленного на личностное развитие, встречаются коучи, которые играют роль всезнающего гуру, снисходящего до ученика, или коучи, которые затягивают коучинг в стремле­нии получить материальную выгоду.

Для того, чтобы коучинг был эффективен, необходимо, чтобы коуч (источник: О.Самольянов «Коучинг до самой сути. Что важно.. Речь, 2008»):

1. установил контакт.

Атмосфера открытости, доверия, взаимного расположе­ния - залог результативности беседы. Особенно это важно тогда, когда собеседник коуча не является инициатором беседы, как, например, в ситуации совместного визита;

2. внес ясность.

Роли обоих участников коучингового процесса должны быть четко определены с самого начала. Ясной должна быть цель коучинга, а также ожидаемый результат беседы;

Все о коучинге в продажах

3. помог прийти к обязательствам.

После коучинговой сессии сотрудник должен иметь четкий план дальнейших действий и взять на себя обязательства по его претворению в жизнь.

Совершенно очевидно, что без взаимного доверия, контакта, четких ролей и целей, ясности, и выполненных обязательств коучинг не принесет ожидаемых результатов. Задача коуча -обеспечить эти условия и проверять себя на их соблюдение после каждой коучинговой беседы.

Пример

На одной из летучек Элла случайно услышала о том, что в компанию приглашен бизнес-коуч для работы с топ-ме­неджерами. О коуче восторженно отзывалась ее коллега, подавая встречу с ним как нечто элитное, доступное лишь избранным, признанным талантам. Коллега восклицала, что у нее буквально открылись глаза на многие вещи, выросли крылья. Элла почувствовала укол белой зависти и легкую обиду на то, что ее обошли. И вот она среди избранных, на сессии коучинга перед невозмутимым молодым человеком, который говорит мало, в основном задает вопросы. Так где же обещанное озарение?

Основные понятия в коучинге

В нашем примере коучу понадобятся дополнительные усилия, чтобы установить полноценный контакт со своей визави, внести ясность в их роли, результаты беседы и помочь ей прийти к четким обязательствам. Похоже, пока ему это удается не полностью.

Эффективный коучинг всегда направлен на развитие, коуч и его визави - равноправные партнеры. Ответст­венность за результат коучинга несут оба участника процесса коучинга.

Дата добавления: 2015-07-15