Основные выводы

Цель планирования коучинга - составление плана коучинга: -график совместных визитов на определенный период

Времени;

- частотность совместных визитов для каждого сотруд­ника;

- цели коучинга на ближайшие совместные визиты для каждого сотрудника.

Процесс коучинга

67

Кривая чувствительности к коучингу позволяет выработать индивидуальный подход к коучингу сотрудника, давая возможность в зависимости от срока работы и должности/компании подобрать инструмент развития и поставить цели коучинга.

В первые полгода работы в должности (в проекте) сотрудник слабо восприимчив к коучингу. Этому сотруднику необходимы тренинг и наставничество на рабочем месте. Оптимальная частота совместных визитов - два раза в месяц. При этом первые три-четыре месяца это будут визиты с целью наставничества, затем постепенно с целью коучинга.

Следующие 3 месяца - период для выработки привычки к коучингу. Оптимальная частота совместных шиитов - 1 раз в месяц.

Вокруг года (9-15 месяцев) - период, наиболее бла-гоприятный для коучинга.

Именно в этот период необходимо обеспечить переход сотрудника от базового уровня навыков до уровня «мастер». Оптимальная частота коучинга для таких сотрудников -1-2 раза в месяц.

После 15 месяцев работы в должности восприимчивость к коучингу по основным профессиональным навыкам начинает падать. Необходимо переходить к коучингу более продвинутых навыков. Оптимальная частота коучинга - один раз в полтора месяца, но понадобится частое общение по телефону.

68

Все о коучинге в продажах

Задача менеджера определить место каждого сотруд­ника на кривой восприимчивости к коучингу в зависи­мости от его реальных навыков, знаний и опыта, обучае­мости, восприимчивости к новой информации, а не толь­ко стажа работы.

Вопросы для самопроверки

(отметьте один или несколько правильных ответов)

1. Кривая чувствительности коучинга нужна для:

A. Определения цели коучинга.

Б. Определения бонуса сотрудника.

B. Определения времени на коучинг.
Г. Определения инструмента развития.

2. План коучинга включает:

A. Цели коучинга.
Б. Планы продаж.

B. Частоту совместных визитов.
Г. График совместных визитов.
Д. Отчет о совместных визитах.

3. Наиболее благоприятный период для коучинга - это:

A. Первые шесть месяцев.
Б. Следующие три месяца.

B. Вокруг года.

Г. После пятнадцати месяцев.

Процесс коучинга

69

4. Наиболее неблагоприятный период для коучинга - это:

А. Первые шесть месяцев. Б. Следующие три месяца. В. Вокруг года. Г. После пятнадцати месяцев.

5. Коучинг проводится реже:

А. Первые шесть месяцев. Б. Следующие три месяца. В. Вокруг года. Г.После пятнадцати месяцев.

Ответы: 1: А, В, Г; 2: А, В, Г; 3: В; 4: А; 5: Г.

Дата добавления: 2015-07-15