Коучинг уместен тогда, когда уже есть знания, навыки и опыт и необходимо довести их до совершенства (профессиональный коучинг) или эффективно использовать (личностный коучинг).

Пример

Андрей - один из лучших сотрудников своего подразде­ления. В этом году он пропустил ежегодное совещание, на котором проводился тренинг по новой продукции фирмы. Его менеджер прислал ему учебные материалы и рекомендовал пройти электронный курс. На совместном визите обнаруживается, что несмотря на успешные баллы в e-learninge и чтение учебной литературы, Андрей не может ответить на сложные вопросы клиентов, не знает, как справиться с их возражениями, при презентации не оп­тимально расставляет акценты. Менеджер решает прервать визиты, чтобы самому объяснить Андрею ключевые моменты стратегии, и срочно направить его на тренинг по новой продукции.

38

Все о коучинге в продажах

1.9 Коучинг в профессиональной среде - это оценка работы или только развитие навыков?

Коучинг - это не оценочное мероприятие даже на дне совместных визитов к клиенту. Часто коучингом ошибочно называется вечернее проставление руководителем оценок о выполнении стандартов компании в баллах с небольшими односторонними комментариями. Это неверно! Для оценки должны быть отдельные оценочные визиты со специальными оценочными, а не коучинговыми формами. В случае, когда выполнение стандартов необходимо оценивать часто, на каждом совместном визите, существует хороший компромиссный вариант, когда сотрудник сам в присутствии менеджера запол­няет форму отчетности (например, о наличии товара, продажах, представленности продукции на полках в торговой точке), а коучинг проводится в конце дня вокруг одной или двух основных областей развития.

Именно превращение коучинга в оценку, в экзамен вызывает у сотрудника стойкое негативное восприятие коучинга и сводит к минимуму его результативность. Негативное восприятие - серьезный барьер развития. Неблагоприятно настроенный сотрудник быстро понимает, что хочет или не хочет увидеть его менеджер, и демонстрирует это на следующих совместных визитах. Но уметь, не значит применять. Вряд ли такой скептический, не убежденный сотрудник захочет выполнять требования менеджера в его отсутствии.

Основные понятия в коучинге

В коучинге важно понимать основное правило:

Дата добавления: 2015-07-15