Вокруг года (9-15 месяцев)

Этот период наиболее благоприятен для коучинга.

Сотрудник имеет достаточно знаний, навыков, опыта, чтобы быть восприимчивым к этому инструменту развития, т.е. самому приходить к нужным выводам, находить реше­ния, развиваться. Именно в этот период необходимо обес­печить переход сотрудника от базового уровня навыков до уровня «мастер».

От менеджера требуется отличное владение техниками коучинга и правильное определение областей развития каждого сотрудника.

Оптимальная частота коучинга для таких сотрудников -1-2 раза в месяц.

62

Все о коучинге в продажах

После 15 месяцев

После 15 месяцев работы в должности восприимчивость к коучингу по основным, базовым профессиональным навыкам начинает быстро падать. Сотрудник чувствует себя уверенно, в некотором роде более уверенно, чем его руководитель, который не работает с его клиентской базой. Уровень основ­ных навыков у него достаточно высок.

Пример:

Валентина работает в компании более года, у нее хорошие результаты, она побеждает в конкурсах на лучшее знание продукции, по праву гордится своим мастерст­вом. Ее годовой бонус - один из лучших в команде. Валентина благодарна менеджеру за то, что он так быстро помог ей овладеть профессией, но теперь она готова к большему. Поэтому она испытывает разочарование, когда менеджер ей предлагает на следующем совместном визите отшлифовать навыки достижения договоренностей с клиен­тов. Разве она не умеет договариваться? За что тогда ей платят бонус? Ей бы обсудить с менеджером подготовку к акции, которую предложил офис для самых крупных клиентов. Она ведь пока в руках не держала таких денег и не знает, с чего начать.

Процесс коучинга

63

Многим менеджерам первой линии знакома такая ситуация. С коучингом ходить ему вменяют в обязанности, а основные навыки у сотрудника уже развиты.

Как же правильно проводить коучинг «звезд»? Правило здесь одно:

Дата добавления: 2015-07-15