Переговоров

Перед тем, как выбрать стратегию переговоров, руководителям необходимо проанализировать свои интересы и интересы организации, которую он представляет. Это поможет ему ответить на два критически важных вопроса:

1) насколько важен исход переговоров по обсуждаемому вопросу лично для него?

2) насколько важен исход переговоров для взаимоотношений с оппонентом и партнерами?

Каждый из этих вопросов должен рассматриваться отдельно. При ответе на первый вопрос руководитель должен определить свои реальные приоритеты. При ответе на второй вопрос руководитель должен выяснить, какие отношения сложатся с оппонентами и партнерами в будущем. Эти отношения определяются следующими параметрами:

· степень взаимозависимости;

· длительность взаимоотношений и намерение их поддерживать в будущем;

· степень доброжелательности отношений в прошлом, настоящем и будущем;

· регулярность и легкость коммуникаций и общения с другой стороной.

В зависимости от результатов ответа на эти вопросы руководитель выбирает стратегию переговоров. Сэвидж, Блер и Соренсон (Savage, G., Blair, J., Sorenson, R., 1989) предложили четыре основные стратегии переговоров, которые представлены на рис. 4.9.

Важен ли для руководителя исход переговоров

по существенным вопросам?

Да Нет

Стратегия ДС	Стратегия ЯУ
ДОВЕРИЕ И СОТРУДНИЧЕСТВО Если оба типа результатов переговоров очень важны Ситуация 1	ЯВНЫЕ УСТУПКИ Если отношения важнее, чем результаты по существу Ситуация 2
Стратегия ЖК	Стратегия НО
ЖЕСТКАЯ КОНКУРЕНЦИЯ Если результаты по существу важнее, чем взаимоотношения Ситуация 3	НАМЕРЕННЫЙ ОТКАЗ ОТ ПЕРЕГОВОРОВ Если оба типа результатов не очень важны Ситуация 4

Да

Важны ли для руководителя взаимоотношения с партнером?

Нет

Рис. 4.9. Четыре стратегии переговоров

Стратегия «доверия и сотрудничества» (ДС) используется в ситуациях, когда одинаково важными являются и результаты переговоров, и взаимоотношения с партнером. Эту стратегию также называют интегративной или «выигрыш-выигрыш». Стороны в этой ситуации часто рассматривают переговоры как совместное решение проблем. Однако добиться на практике такого сотрудничества довольно сложно.

Стратегия «явные уступки» (ЯУ) или умиротворение, лесть используется в ситуации, когда обе стороны в большей степени заинтересованы в поддержании хороших взаимоотношений и в меньшей степени – в исходе переговоров по существу обсуждаемых проблем. Согласно этой стратегии, не следует вести агрессивный торг, а стоит отдать оппоненту то, что он хочет. Причинами выбора этой стратегии являются:

· получение от оппонента что-то другого, не связанного с содержанием переговоров;

· укрепление позиций в будущих переговорах;

· ориентация на хорошие взаимоотношения с партнером в будущем.

Специалисты считают, что бывают ситуации, когда выгодно дать выиграть оппоненту и, таким образом, сохранить хорошие взаимоотношения и получить возможность ответных, более важных уступок в будущем.

Стратегия «жесткая конкуренция» (ЖК) используется в ситуациях, когда стороны заинтересованы в результатах переговоров и их мало волнуют взаимоотношения с оппонентом. В этом случае сторона-инициатор переговоров прибегает к агрессивным и резким действиям, втягивая таким образом оппонента в конфликт. Динамика конфликта приводит к ответной реакции со стороны оппонента, который вынужден защищаться от предполагаемых жестких действий стороны-инициатора переговоров, что оправдывает ожидания последнего. Такое «втягивание» в обоюдные жесткие конкурентные действия характерно для неопытных участников переговоров. Чтобы избежать жесткой конкуренции, участникам переговоров необходимо поставить в известность своих партнеров о (1) своих намерениях, (2) тактике взаимодействия, (3) способах реализации тактики и (4) последствиях для оппонентов, если они выберут тактику жесткой конкуренции.

Стратегия «намеренный отказ от переговоров» (НО) используется в ситуациях, когда предмет переговоров и взаимоотношения не имеют большого значения. Сознательный намеренный отказ от переговоров – наиболее агрессивная форма решения отказаться от переговоров. В этом случае лучше использовать более мягкие формы отказа.

Стратегии уступок и отказа от переговоров не требуют активного взаимодействия с оппонентом и обмена взаимными уступками. Поэтому мы более подробно рассмотрим тактику конкурентной стратегии и стратегии доверия и сотрудничества.

Дата добавления: 2015-08-09