Подготовка информации

Информация, которой располагают участники переговоров, должна быть хорошо подготовлена и быть аргументированной. Аспекты информационной подготовки представлены в табл. 4.19.

Таблица 4.19

Аспекты информационной подготовки к переговорам

Аспекты	Характеристика
Определение основных проблем	Какие конкретные проблемы и вопросы будут обсуждаться во время переговоров?
Определение целей	Чего я хочу достичь? Каковы мои материальные цели? Насколько они конкретны? Каковы мои принципы?
Поиск информации	Какие убедительные аргументы необходимы для достижения целей? Какие факты и цифры мне понадобятся? Где я могу найти эту информацию? Какие модификации исходных позиций оппонента я могу предвидеть? Как я буду опровергать их аргументы? Какие факты и цифры могут мне помочь для опровержения аргументов?
Подготовка к парированию попыток опровержения	Когда я приведу опровергающие аргументы, что они сделают в ответ? Что я могу сделать, чтобы парировать их попытки опровергнуть мои аргументы?
Формулирование предложений	Каковы мои начальные требования и какова наша цель? Какие наши запросы будут восприниматься как разумные и обоснованные? Насколько мы можем уступить другой стороне? В какой ситуации лучше прервать переговоры и отказаться от сделки, чтобы избежать невыгодных соглашений?
Поиск информации об оппоненте	Каковы цели нашего оппонента? Можно ли доверять нашему оппоненту? Легко ли договориться с нашим оппонентом? Склонен ли он к конкуренции, неуступчив или готов сотрудничать? Какую тактику он предпочитает?

Ключевым условием успешного проведения переговоров является планирование переговоров. В табл. 4.20 приведены рекомендации по планированию переговоров.

Таблица 4.20

Рекомендации по планированию переговоров

До начала переговоров: 1. Каковы основные вопросы предстоящих переговоров? 2. Каков мой план переговоров с учетом этих вопросов? (Какие вопросы мы будем обсуждать и в каком порядке?) 3. Каковы мои интересы? 4. Каковы мои пределы? Какова моя точка выхода из переговоров? Каковы мои альтернативы? Как далеко я могу зайти, учитывая мои полномочия? 5. Каковы мои цели? 6. С чего мне следует начать переговоры?   После того, как стал известен оппонент: 7. Каковы интересы другой стороны? 8. Каков их стиль ведения переговоров и как мне его учитывать при выборе своей тактики? 9. Какие есть возможности и варианты для решения различных вопросов?

Заинтересованные (упол-

Дата добавления: 2015-08-09