Номачивающие) стороны

Участники переговоров представляют интересы группы людей или организации (рис. 4.8).

Рис. 4.8. Участники переговоров и группы

Заинтересованные группы (или уполномачивающие группы) играют важную роль в процессе переговоров. Поэтому менеджеры должны понимать возможность взаимоотношений с заинтересованными группами и учитывать их особенности:

1. Заинтересованные группы делегируют право ведения переговоров конкретному лицу, поэтому заранее предъявляют к нему завышенные требования.

2. Они помогают определить цели переговоров. В то же время заинтересованные группы имеют тенденцию к определению завышенных ожиданий (целей), поскольку считают, что цели, которые они ставят перед непосредственным участником переговоров, легко достижимы. Причинами завышенных ожиданий у заинтересованных групп являются:

а) отсутствие опыта непосредственного общения с оппонентами;

б) недооценка стремлений оппонента достичь своих собственных целей;

в) игнорирование ожидаемых контраргументов оппонента;

г) нежелание модифицировать свои первоначальные ожидания.

3. Участники переговоров сталкиваются с трудностями, связанными с убеждением своей уполномачивающей группы в том, каких реальных целей можно добиться. Специалисты в области ведения переговоров считают, что легче убедить оппонентов пойти на уступки, чем собственных коллег. Поэтому непосредственные участники переговоров должны разъяснять заинтересованным сторонам, что их ожидания должны быть реалистичными.

4. Уполномочивающие стороны осуществляют контроль за ходом переговоров двумя способами. Во-первых, они оценивают результаты переговоров. Оценка может быть как позитивной (за хорошие результаты), так и негативной (за неудачные результаты). В случае позитивной оценки авторитет непосредственного участника переговоров возрастает, в случае негативной – снижается. Во-вторых, заинтересованные стороны определяют широту полномочий участника переговоров. Они могут разрешить или запретить заключение окончательного соглашения без согласования с ними, ограничить пределы договоренностей. Таким образом, участники переговоров могут подвергаться сильному давлению как со стороны коллег, так и со стороны оппонентов. Что лучше – ограничивать или не ограничивать полномочия участника переговоров? Практика показала, что ограничение полномочий и контроль усиливают позиции участника переговоров. Причиной такой ситуации является то, что неограниченные полномочия могут привести к соглашению на любых условиях.

Следовательно, позиции участника переговоров усиливаются, если заинтересованная сторона ставит перед ним разумные цели и поддерживает во время процесса переговоров.

Дата добавления: 2015-08-09