И тактика переговоров

Конкурентная стратегия или стратегия по принципу «выигрыш-проигрыш» используется при следующих условиях:

1) стороны преследуют кратковременные цели;

2) участников переговоров интересуют конкретные экономические вопросы;

3) участник переговоров предполагает, что оппонент выберет тактику жесткой конкуренции;

4) жесткую тактику применяют неопытные и неподготовленные участники переговоров.

Ключевыми элементами конкурентной тактики являются:

1) определение «целевой точки» или целей переговоров, то есть того результата, после достижения которого участник переговоров должен их закончить;

2) определение точки отказа от переговоров, то есть того предела, после которого дальнейшие переговоры теряют смысл;

3) определение альтернативной точки, то есть другого соглашения, которое может быть заключено с другим партнером;

4) определение точки начального предложения, то есть стартовой позиции, после которой участники переговоров идут на уступки в надежде достичь целевой точки переговоров.

Эти четыре точки в совокупности характеризуют диапазон торга. Схема диапазона торга представлена на рис. 4.10.

Определение диапазона торга (с точки зрения покупателя)

Определение диапазона торга (с точки зрения продавца)

Определение диапазона торга (с учетом интересов обеих сторон)

Рис. 4.10. Диапазон торга

Чем больше мы можем получить информации о начальном предложении, цели и предельной точке оппонента, тем лучше мы сможем спланировать наш собственный диапазон торга. Общие стратегии конкурентной торговли приведены в табл. 4.22.

Таблица 4.22

Общие стратегии конкурентной торговли

Стратегии	Описание
Сосредоточьтесь только на одной сделке	Рассматривайте переговоры как отдельный эпизод, не обращая внимание на характер взаимоотношений в прошлом и будущем
Постарайтесь получить как можно больше информации от оппонента	Используйте «реактивную» (а не «проактивную») стратегию. Проявите инициативу в сборе информации об оппоненте
Делайте начальное предложение настолько высоким или низким, насколько это возможно	Определите точку отказа от переговоров на основе анализа информации об оппоненте
Придерживайтесь определенных заранее целевой точки и точки отказа от переговоров	Не поддавайтесь прямому и косвенному давлению, чтобы «быстро прийти к компромиссу». Твердо придерживайтесь вашей целевой точки, точки отказа и перехода к альтернативному решению
Старайтесь, если возможно, делать небольшие уступки	Отстаивайте, насколько возможно, настойчиво, убедительно и долго ваше начальное предложение. Уступайте медленно. Уступайте, только если уступают ваши оппоненты, тогда, когда уступают они, и столько же (или меньше), сколько они
Никогда не раскрывайте вашу целевую точку и основную цель	Соблюдайте этику переговоров, не идите на сознательный обман. Старайтесь дать оппоненту минимальную информацию о вашей целевой точке, точке отказа. Используйте уклончивые ответы (например, «ничего подобного», «вы на правильном пути», «это надо обсудить»)
Сделайте так, чтобы ваши оппоненты пошли на максимальные уступки, а вы – только на неизбежные	Сделав начальное предложение, уступайте как можно меньше и заставьте оппонентов уступить как можно больше

Для реализации конкурентной стратегии оппоненты могут применить тактические приемы, связанные с обманом. Эти приемы полезно знать и уметь противостоять им. Приемы неэтических переговоров приведены в табл. 4.23.

Таблица 4.23

Неэтичные тактики конкурентных переговоров

Тактика	Описание
«Низкий мячик»	Намеренное использование заниженного или завышенного начального предложения с целью подрыва уверенности оппонента в том, что его начальное предложение может быть принято
Ложные угрозы и обещания	Использование ложных угроз и обещаний, которые оппонент не намерен предпринимать
Использование эмоций	Использование капризов, эмоциональных «срывов», притворного поведения и других видов иррационального поведения
Попытки «убить время»	Попытки затягивать время используются в ситуациях, когда оппонент не намерен упустить сделку. В этом случае повышается вероятность дополнительных уступок
Демонстрация твердой приверженности своей стратегии	Молчание, жесткая позиция, отказ идти на уступки и отказ от переговоров до тех пор, пока оппонент не сдает свои позиции
Последовательное давление (прием «дай откусить»)	Просьба пойти на «пустяковую уступку» после того, когда весь пакет договоренностей уже сделан. Используя этот прием, надо уметь вовремя остановиться до того, как ваш оппонент может прийти в ярость
«Ограниченные полномочия»	Заявление оппоненту, что лично вы готовы пойти на большие уступки, но ваши полномочия ограничены руководителем
«Плохой парень – хороший парень»	С одним из участников вашей команды «хорошим парнем» легко иметь дело, а второй («плохой парень») ведет себя жестко

Таким образом, конкурентная стратегия может быть эффективной в ситуациях, когда цели носят кратковременный характер, внимание акцентируется на материальных ценностях, присутствует уверенность в том, что оппонент сам будет жестко конкурировать. В других ситуациях более эффективной является стратегия сотрудничества (или кооперативная).

Дата добавления: 2015-08-09