Кооперативных переговоров

Кооперативная стратегия переговоров характеризуется следующими предпосылками:

· Ориентация на удовлетворение общих потребностей.

· Желание добиться доверия и хорошей рабочей атмосферы. Выделяют два типа доверия: «просчитанное» доверие (основано на предсказуемости поведения) и «доверие на основе сочувствия» (основано на сходстве целей и ценностей партнеров). В табл. 4.24 представлены действия для развития доверия.

· Желание вести переговоры рационально и разумно.

· Готовность идти на уступки.

· Использование контролируемых полномочий для заключения соглашения.

· Соблюдение сроков

Таблица 4.24

Способы развития доверия участников переговоров

Для того чтобы развить «просчитанное доверие»: 1. Дайте понять другой стороне, чего ей следует ожидать, и реализуйте эти ожидания. Четко объясните, что вы собираетесь делать, а затем сделайте то, о чем говорили. 2. Подчеркните выгодность взаимного доверия. Покажите пользу, которую могут получить стороны, если будут доверять друг другу. 3. Добейтесь доверия. Позаботьтесь о том, чтобы ваши утверждения были искренними и точными. Сделайте так, чтобы партнер вам доверял, и проверьте, действительно ли это так. 4. Держите обещания. Примите на себя конкретные обязательства и выполните их. 5. Добейтесь, чтобы у вас была репутация честного и обязательного партнера. Берегите эту репутацию, имея дело с различными партнерами. Будьте предсказуемыми, действуйте честно.   Для развития «доверия на основе сочувствия»: 1. Находите общие интересы. Будьте заинтересованы в том, что важно для партнера. Сделайте все возможное, чтобы удовлетворить интересы партнера. 2. Действуйте по отношению к партнеру так, как бы вы хотели, чтобы он действовал по отношению к вам. Поступайте в той или иной ситуации так, как поступил бы, по вашему мнению, ваш партнер. 3. Определите вместе с партнером ваши общие цели и ориентиры на будущее. Вместе планируйте ваше будущее и сделайте так, чтобы эти планы сбылись. 4. Покажите, что разделяете ценности и принципы вашего партнера. Объясните, какие ценности для вас важны, и придерживайтесь их на практике

Кооперативная стратегия отличается от конкурентной не только своими предпосылками, но и стратегией поведения и тактическими приемами (табл. 4.25).

Таблица 4.25

Сравнительная характеристика

конкурентной и кооперативной стратегий

Характеристики	Конкурентные переговоры	Кооперативные переговоры
Цели и ориентиры	Кратковременные, воспринимаются как несовместимые	Долговременные, воспринимаются как совместимые
Ориентация на материальные ценности	Ориентация как на материальные ценности, так и на нематериальные ценности
Восприятие	Недоверие, подозрения, опасения	Доверие, честность, открытость
Общая ориентация	Экстремальные требованиям по отдельным вопросам и переговорам в целом	Удовлетворение общих потребностей
Ориентация – аспект взаимоотношений	Игнорировать или эксплуатировать другую сторону	Устанавливать доверие, сохранять и развивать взаимоотношения
Ориентация – аспект рациональности	Эмоциональные, иррациональные	Рациональные, разумные
Ориентация – отношение к уступкам	Стараться, чтобы уступки были минимальными	Если нужно – уступать; работать, чтобы прийти к соглашению
Ориентация – отношение к авторитету и полномочиям	Ограниченные полномочия или отсутствие полномочий	Наличие полномочий и контроля
Ориентация – отношение к времени	Игнорировать сроки, время используется как тактическое оружие	Сроки соблюдаются, время используется для решения проблем

Кооперативные переговоры называют также «интегративными», «выигрыш-выигрыш», «переговорами на основе сотрудничества», «переговорами на основе принципов». Выделяют две модели кооперативных переговоров:

· модель «совместного решения проблем»;

· модель «переговоров на основе принципов» Фишера и Юри.

Основными положениями ведения эффективных переговоров на основе этих моделей являются:

· каждая сторона должна стремиться понять реальные потребности и цели своего партнера;

· каждая из сторон должна способствовать свободному обмену информацией;

· каждая сторона должна стремиться найти оптимальное решение проблемы, которое удовлетворило бы потребности обеих сторон.

Характеристики основных аспектов кооперативной стратегии приведены в табл. 4.26.

Таблица 4.26

Основные аспекты кооперативной стратегии

Аспекты стратегии	Характеристики
Отделяйте проблемы от людей	Уважительное отношение к партнерам и жесткое решение проблем
Концентрируйте внимание на потребностях и интересах, а не на позициях	Выработка общего заявления с указанием интересов сторон. Умение различать позиции и интересы. Заявление позиции (чего мы хотим) – это требования, ориентиры, целевые точки соглашения. Потребности и интересы (почему мы этого хотим) – это определяющие позицию потребности, ценности, которые побуждают участвовать в переговорах. Концентрация внимания на потребностях и интересах позволяет избежать конфликта и найти взаимоприемлемое решение
Находите возможности для получения общей пользы	Определение возможных вариантов решения проблем с помощью следующих методов: 1) мозговой штурм, или брэйн-сторм (перечисление возможных вариантов решений и их последующая оценка); 2) «расширение пирога» (расширение ресурсов путем объединения ресурсов сторон);

Продолж. табл. 4.26

	3) неспецифическая компенсация (получение компенсации, не являющейся предметом обсуждения и достаточной для выработки взаимоприемлемого решения); 4) обмен взаимными уступками (логроллинг) – идентификация обсуждаемых вопросов, выделение важных и менее важных, получение уступок по менее важным для них вопросам и ответных уступок по более важным; 5) «наведение мостов» – поиск решения, которое полностью и одновременно удовлетворит потребности участников переговоров.
Настаивайте на использовании объективных критериев	Умение делать правильный выбор путем сокращения возможных вариантов на основе «весового» рейтинга и оценки вариантов на основе объективных критериев
Разрабатывайте четкое и ясное соглашение	Четкая формулировка пунктов соглашения и разработка плана его реализации

В практике ведения переговоров имеют место ситуации, когда одна из сторон настроена не на кооперативную, а на конкурентную стратегию. Как превратить конкурентную стратегию в стратегию сотрудничества? Фишер и Юри выделяют три типа «трудных» оппонентов и пути решения проблем, связанных с ними, которые представлены в табл. 4.27.

Таблица 4.27

Пути трансформации конкурентных переговоров в кооперативные

Типы оппонентов	Стратегии поведения
Сильный оппонент	· Не раскрывайте ваши слабые стороны и не идите на уступки, если в этом нет абсолютной необходимости · Проанализируйте свои ресурсы и потенциальные преимущества · Выработайте привлекательные альтернативы, нейтрализующие преимущества оппонента (например, поддержка со стороны влиятельных сторон)

Продолж. табл. 4.27

Жесткий оппонент, отказывающийся принимать правила игры	· Выявите интересы оппонента, используя приемы внимательного «слушания» и «открытые вопросы» («почему», «как», «не могли бы вы объяснить подробнее») · Выйдите за рамки ситуации переговоров и обратитесь к третьей стороне · Правильно выберите третью сторону: 1) арбитры (изучение мнений сторон и принятие решения), или следователи (проведение независимого расследования); 2) медиаторы (оказание помощи в ведении переговоров); 3) омбудсмен, эксперт, третейский судья (контроль за соблюдением правил игры)
Оппонент, использующий «грязные приемы»	· Своевременное выявление случаев использования «грязных приемов» · Обсуждение правил и процедур хода переговоров · Предупреждение оппонента о негативных последствиях использования «грязных приемов» · Предупреждение оппонента о возможных ответных мерах

Дата добавления: 2015-08-09