Этика ведения

Переговоров

Проблемы этики переговоров связаны с применением «грязных приемов». Почему участники переговоров ведут себя неэтично? Причинами неэтичного поведения в процессе переговоров являются:

- конкуренция;

- самолюбие и зависть;

- восстановление справедливости;

- концентрация усилий на кратковременных перспективах и игнорирование долговременных отношений.

Распространенными типами неэтичного поведения в процессе переговоров являются:

- традиционный конкурентный торг;

- атака через круг общения оппонента;

- ложные обещания;

- искажение информации;

- недопустимые методы сбора информации;

- манипулирование при помощи положительных эмоций;

- манипулирование при помощи негативных эмоций.

БЛИЦ – ОПРОС

1. Какие элементы включает процесс переговоров и как они характеризуются?

2. Какие факторы влияют на процесс переговоров?

3. Как подготовиться к переговорам?

4. Какие аспекты информационной подготовки к переговорам Вы знаете?

5. Как подготовить план переговоров?

6. Почему менеджеры должны учитывать особенности заинтересованных групп при подготовке к переговорам?

7. Каким образом позиция сторон переговоров зависит от временных параметров?

8. Почему необходимо иметь альтернативы переговорам?

9. Какие стратегии переговоров Вы знаете? В чем заключается их сущность?

10. Какие общие стратегии конкурентной торговли Вам известны?

11. С помощью каких приемов можно обмануть участников переговоров?

12. Какие предпосылки характеризуют стратегию и тактику кооперативных переговоров?

13. Какие способы развития доверия участников переговоров Вы знаете?

14. Назовите модели кооперативных переговоров.

15. Какие аспекты кооперативной стратегии Вы знаете?

16. Каким образом можно трансформировать конкурентные переговоры в кооперативные?

17. Почему участники переговоров могут повести себя неэтично?

РЕЗЮМЕ

1. Высокий уровень интеллектуального развития человека не всегда является залогом его успешной самореализации. Исследования показали, что за успех в жизни каждого отдельно взятого человека отвечает уровень эмоционального интеллекта.

2. Для понимания сущности эмоционального интеллекта необходимо знать стили мышления (познавательный и эмоциональный), виды интеллекта (пространственный, телесно-кинетический, музыкальный, лингвистический, логико-математический, межличностный, внутриличностный), а также спектр чувств и ощущений (эмоции), которые испытывает человек (радость, удивление, страх, грусть, злость, отвращение).

3. Эмоциональный интеллект (EQ) представляет собой совокупность эмоциональных умений, способностей и компетенций, которые влияют на способность человека успешно реагировать на требования и воздействия окружающей среды. Исследования показали, что эффективность деятельности лидера на 80% зависит от его EQ и только на 20% – от IQ.

4. Эмоциональный интеллект включает пять аспектов (самоанализ, самоконтроль, самомотивация, эмпатия, социальные навыки) и способствует формированию трех навыков (способность активно слушать, понимать невербальную коммуникацию и адаптироваться к широкому спектру эмоций). Менеджеры, стремящиеся стать лидерами, должны повышать свой эмоциональный потенциал, то есть развивать те навыки, которые составляют их EQ.

5. Самооценка представляет собой осознание собственной личности и индивидуальности, является важнейшей потребностью человека, предпосылкой для развития эмоционального потенциала личности, а также основой для самопознания, развития навыков самоуправления, понимания особенностей других людей, развития навыков коммуникативной компетенции.

6. Базовыми аспектами самооценки являются ценности, стиль познания, отношение к переменам (толерантность к неопределенности и локус контроля), интерперсональная (межличностная) ориентация.

7. Исследования показали, что поведение индивида зависит от степени зрелости его ценностей. Модель зрелости системы ценностей Кольберга включает три уровня моральной зрелости (предконвенциональный, конвенциональный и постконвенциональный) и шесть стадий развития (наказание и повиновение; инструментальные цели индивида и обмен ценностями; взаимные межличностные ожидания, отношения и согласованность; соблюдение социальных норм и велений совести; уважение прав, ценностей и договоров других людей; усвоение универсальных этических ценностей).

8. Многие ценности определяются национальной культурой. Тромпенаарс выявил семь основных ценностных особенностей, характерных для тех или иных национальных культур (универсализм/ партикуляризм; индивидуализм/ коллективизм; эмоциональность/ сдержанность; специфичность/ диффузность; достижение/ происхождение; прошлое и настоящее/ будущее; интернальность/ экстернальность).

9. Стиль познания представляет собой стратегию восприятия, интерпретации, оценки информации и реакцию индивида на нее. Наиболее известной теорией познания является теория стилей познания и циклов обучения Д.Колба.

10. Каждый человек по-разному относится к изменениям. Отношение к изменениям включает два особенно важных измерения – уровень толерантности к неопределенности и локус контроля.

11. Важнейшей зоной самооценки является интерперсональная ориентация, то есть выраженная тенденция к взаимодействию с другими людьми. Согласно теории интерперсональной ориентации Шутца, любой человек испытывает три потребности – в участии, контроле и сочувствии. Широко распространенным инструментом оценки интерперсональной ориентации является тест FIRO-B Шутца.

12. Базовыми навыками лидеров являются умение решать проблемы, сохранять позитивные отношения между собеседниками (навыки поддерживающей коммуникации), наставничество и консультирование.

13. Неотъемлемой частью профессиональной деятельности менеджера является ведение переговоров. Менеджеры должны знать основные элементы процесса переговоров, факторы, влияющие на процесс переговоров, стратегию и тактику переговоров.

Дата добавления: 2015-08-09