Методичні рекомендації до практичного заняття

Під час практичного заняття студенти знайомляться з ситуацією та тестом для розвитку вміння визначати тенденцію до конфліктності. Беруть участь у проведенні ділових ігор для розвитку навичок управління конфліктами та проведення переговорів.

Ситуація «Дві фірми – «Грань» і «Три товстуни»

Дві фірми – «Грань» і «Три товстуни» – здійснюють спільну діяльність, засновану на дружніх стосунках керівників, існують тільки усні домовленості про взаємні зобов’язання. Три місяці тому фірма «Грань» надала фірмі «Три товстуни» свій товар на реалізацію з відстроченням платежу, за домовленістю між керівниками оплата передбачалася хоча і з відстроченням, але всієї суми одночасно.

Фірма «Три товстуни» сама не стала займатися реалізацією товару, а передала її фірмі «Альтернатива» і теж з відстроченням платежу.

Через якийсь час з’ясувалося, що у фірми «Альтернатива» з’явилися фінансові проблеми. Фірма «Грань», довідавшись про це, виявила занепокоєння і зажадала від фірми «Три товстуни» повернення свого товару або грошей, тим більше що вже підійшов термін платежу. Водночас і у фірми «Грань» також з’явилися фінансові негаразди.

Фірма «Три товстуни» виявила наполегливість і змусила фірму «Альтернатива» почати виплачувати їй гроші в міру реалізації товару, але не стала переводити їх на рахунок фірми «Грань».

На вимоги керівника фірми «Грань» перевести на її рахунок кошти керівник фірми «Три товстуни» став по-дружньому заспокоювати керівника цієї фірми, що все буде нормально, можна не турбуватися. Але у фірми «Грань» є свої зобов’язання перед іншими організаціями, термін оплати яких уже наступив.

Питання. Як би ви спробували вирішити дану ситуацію?

Ситуаційно-рольова гра «Конструктор»

Група розбивається на дві команди; кожна команда обирає менеджера і експерта. Експерти отримують завдання і передають їх командам. Менеджери керують процесом виконання завдання.

По виконанню завдання кожна команда презентує готову роботу. Експерти порівнюють зразки і готові роботи.

Спільно з викладачем група обговорює причини того, чому готові роботи і зразки мало схожі. Обговорюються конфлікти, які виникали під виконання завдання і їх причини, а також шляхи їх попередження чи усунення.

Ділова гра «Переговори»

1. Ролі для участі у грі:

· Фахівці, які ведуть переговори, не менше трьох чоловік. Зазвичай це особи, які наділені владою, повноваженнями та довірою тієї сторони, яку вони представляють. Крім того, вони повинні бути людьми, які приймають рішення, у тому числі і у обставинах, які змінюються.

· Група експертів, їх завдання – надати оціночну експозицію конфлікту. Експертні рішення і оцінки повинні носити предметний характер. Оцінюючи рішення, які прийняті в процесі переговорів, експерти повинні підрахувати конкретні збитки і виявити помилки та їх негативні наслідки, запропонувати варіанти дій. (Не менше трьох чоловік.)

· Група аналітиків, їх завдання – здійснити прогнозування на перспективу, проаналізувати запропоновані експертами і тими, хто веде переговори рішення з точки зору їх ефективності, з’явлення потенційних проблем. (Не менше трьох чоловік.)

2. Підготовка – I етап.

2.1. Створення ігрових команд: фахівці по переговорам – по три чоловіки з кожної сторони; експерти, аналітики.

2.2. Опис ситуації, яка склалась між сторонами. (Ситуація задається викладачем.)

2.3. Створення документу – пакет пропозицій. До нього входить декілька статей. Одна з них – опис конфлікту в термінах, які прийняті обома сторонами. Це перший крок до майбутньої домовленості. Далі описуються взаємні претензії. Список претензій повинен бути аргументованим.

Пакет пропозицій включає в себе:

- преамбула – у ній обговорюються цілі, інтереси, відношення до спірного положення;

- деталізація преамбули у формулюванні власної позиції з усіх аспектів спірного положення;

- претензії до партнерів. Необхідно виділити принципові претензії і другорядні. Перші описуються у категоричних висловленнях, другі по типу: „до цього...”, „слід додати, що...” і т. ін.;

- експертні оцінки, які характеризують ті чи інші положення.

2.4. Групи аналітиків готує пропозиції, описуючи їх значимість, ефективність і прогнозуючи їх можливі наслідки. Група експертів розробляє систему оцінки результатів діяльності фахівців з переговорів та аналітиків, рішень, які приймаються, обираємих стратегій а тактики.

3. Регламент – II етап переговорів.

Регламент повинен визначати: місто, час, характер і впорядкованість переговорів. Регламент складається з наступних частин.

- Преамбула регламенту – констатація загальної цілі переговорів, їх характер, зміст і основи. Цілі переговорів повинні визначатись взаємною згодою.

- Формулювання характеру переговорів, яке пов’язане з орієнтацією на взаємну згоду, розгляд претензій, розгляд конфлікту, двосторонні чи багатосторонні переговори, звернення до третьої особи, попередні раунди консультацій і т. ін.

- Згода відносно учасників переговорного процесу, їх повноважень, представництва.

- Формулювання санкцій, які визначаються як міра покарання за порушення регламенту.

- Диспозиція – узгодження міста і часу проведення переговорів, консультацій, зустрічей посередників, ін.

Примітка. Вироблення регламенту проводиться на зачинених нарадах кожної команди. Експерти і аналітики можуть вносити свої пропозиції кожній із сторін. Крім того, проводяться попередні раунди консультацій команд.

За підсумками II етапу приймається погоджений регламент.

4. Рішення – III етап переговорів.

Початок даного етапу – прийняття взаємоузгодженого пакету пропозицій. Реалізація даного етапу буде продуктивною, якщо попередні етапи дали відповідно конструктивні результати. Рішення виражається в намірах обох сторін діяти у напрямку формулювання загальної згоди.

5. Згода – IV етап.

Це останній етап переговорів. Він передбачає, що учасники гри здійснюють декілька послідовних кроків:

5.1. Формулювання досягнутих домовленостей у вигляді згоди.

5.2. Формулювання заключного протоколу.

Заключні документи переговорів оформлюються у вигляді відповідних погоджень:

ДОГОВІР – правовий акт, який встановлює права і обов’язки сторін, які домовляються. Договір формулюється (в залежності від змісту переговорного процесу) як економічний, дипломатичний, комерційний і т. ін.

Це може бути договір про гарантії, договір про дружбу і співпрацю, договір про взаємну допомогу, про нейтралітет, про розділ сфер впливу.

ПАКТ – договір, який має у своїй назві вказівку на зміст договору.

КОНВЕНЦІЯ – договір з окремих питань.

ЗГОДА – договір з питань порівняно невеликого значення чи тимчасового характеру, який заключають на недовготривалий час.

ПРОТОКОЛ – фіксація у короткому викладенні згоди про домовленість з певного питання. Протокол може також слугувати поясненням до тієї чи іншої статті основного договору.

ПРОТОКОЛ ПРО НАМІРИ – домовлення сторін, які не носять юридичний характер. Його статус – лише прояснити і в певній мірі узгодити наміри сторін на основі встановлення в процесі переговорів загальних інтересів.

ДЕКЛАРАЦІЯ І МЕМОРАНДУМ – урочисті заяви сторін про те, що будуть додержуватись однакової лінії поведінки з спірного питання.

ДЖЕНТЕЛЬМЕНСЬКА УГОДА – договір, який заключають в усній формі між сторонами, які домовляються.

Примітка. Учасники переговорів приймають той вид угоди, який буде адекватним обговорює мій ситуації. За результатами гри проводиться оцінка прийнятих угод з боку експертів, потім у колективній дискусії аналізуються самі переговори, досягнення і втрати учасників, помилки, які були допущені із-за неефективної підготовки до переговорів.

Набувати знання та навички ведення переговорів можливо лише аналізуючи свою та чужу практичну діяльність. Тому доцільно кожні переговори обговорити зі своїми колегами, з'ясовуючи, що саме сприяло успіхові, що не було враховано при підготовці, що було несподіваним у поведінці партнерів та чому, що слід використовувати у майбутньому.

6. Підведення підсумків гри викладачем.

Тест «Уникнення конфлікту»

На кожне твердження дайте відповідь або «так» або «ні».

1. Завжди програю в конфлікті.

2. Вважаю, що конфліктів потрібно уникати.

3. Висловлюю свою думку тоном вибачення.

4. Вважаю, що програю, якщо висловлю свою незгоду.

5. Дивуюсь, чому мене не розуміють інші.

6. Говорю про конфлікт на стороні.

7. Сприймаю конфлікт досить емоційно.

8. Вважаю, що в конфлікті недоцільно демонструвати свої емоції.

9. Відчуваю, що бажано поступитись, якщо хочу розв’язати конфлікт.

10. Вважаю, що люди завжди з труднощами виходять із конфлікту.

Оцінка результату:

Підрахуйте кількість відповідей з оцінкою «так»; сума 7–8 балів означає, що у вашій поведінці виражена тенденція до конфліктності; 4–6 балів — середньовиражена тенденція до конфліктної поведінки; 1–3 бали — тенденція невиражена.

Дата добавления: 2015-10-21