Рекомендации. Одна встреча в день — это мой путь к свободе.

Одна встреча в день — это мой путь к свободе.

Рекомендации — это наш третий (контрольный) выстрел. Напоми­наю, что начинаем мы всегда с предложения бизнеса. Если кандидат отказал (себе) в этом, то второе наше предложение — продукция. Если же кандидат и продукции говорит «нет», тогда мы у несостоявше­гося партнера-клиента просим рекомендации.

Почему же люди, отказавшиеся от нашего предложения, дают нам телефоны своих знакомых? Когда на индивидуальной встре­че человек не купил наш бизнес или продукцию, у него, обычно, остается легкое чувство вины за то, что он не оправдал наших на­дежд. А у людей есть желание быть хорошими для всех. Проще всего освободить человека от этого груза просьбой о рекоменда­ции. Как правило, люди с удовольствием называют одну-две фами­лии людей, которым наша информация пришлась бы по душе. Еще одна причина, по которой нам легко дают рекомендации несосто­явшиеся партнеры или клиенты, — люди очень часто любят при­нимать решение за других. Наша задача — подробнее расспросить о рекомендуемых. И обязательно попросить разрешения сослаться на того, кто порекомендовал.

Недавно моя знакомая рассказала, что ей позвонил сетевик и предложил деловую встречу. Знакомая спросила, кто пореко­мендовал ему к ней обратиться, мотивируя свой интерес тем, что она готова будет встретиться, если доверяет тому, кто дал ее телефон. Встреча не состоялась, так как сетевик постеснял­ся назвать рекомендовавшего.

Теперь нам надо понять, какие именно слова или фразы говорить, прося рекомендации. Для этого давайте немного отвлечемся и посмо­трим, по каким причинам люди приходят в MLM.

Например:

— у нас в структуре много студентов, желающих подрабаты­вать;

— недавно появились несколько приезжих, которым трудно устро­иться на «обычную» работу;

— часто к нам приходят домохозяйки или мамы в декретном отпу­ске, которых привлекает свободный график;

— приходят бизнесмены, готовые оценить новые возможности и уставшие от «головняка» традиционного бизнеса;

— появляются люди с сетевым опытом, по каким-либо причинам не достигшие успеха в предыдущей сетевой компании;

— выпускники, ищущие работу;

— менеджеры, работающие «сетевыми» методами, но по найму;

— активные люди, желающие создать бизнес с минимальными вло­жениями;

— люди с небольшими доходами, желающие изменить жизнь к луч­шему;

— люди, «зараженные» желанием увидеть весь мир.

И это далеко не полный перечень причин, по которым люди присо­единяются к нашему бизнесу, но для примера достаточный. Зачем нам это? Для того чтобы, когда просим рекомендации, мы получали теле­фоны людей какой-либо конкретной категории.

Например. Я сделал предложение бизнеса и продукции хорошей знакомой. Она мне дваяеды отказала. О том, что у нее возникло лег­кое чувство вины, я уже догадываюсь. Теперь самое время попросить рекомендацию, и я спрашиваю:

— Ты можешь посоветовать мне несколько человек, которым ЭТО (то, от чего она отказалась) было бы интересно?

Ответ предсказуем: конечно, НЕТ!

Ведь ей самой ЭТО не понравилось, так неужели она эту «фигню» может посоветовать своим знакомым? Поэтому рекомендации надо просить не в плоскости нашего предложения, а в плоскости проблем и потребностей ее знакомых.

Какие у людей есть проблемы и потребности мы уже примерно определили, говоря о том, по каким причинам люди приходят к нам в структуру.

То есть предложение будет звучать примерно так:

— У тебя есть знакомые, желающие открыть свое дело, которых сдерживает отсутствие стартового капитала?

— Знаешь ли ты кого-то, кто хотел бы увеличить свои доходы?

— Могла бы ты вспомнить несколько человек, закончивших вузы и ищущих работу?

— У тебя есть знакомые, сидящие дома с ребенком и желающие подработать?

— Знаешь ли ты кого-то, кто владеет бизнесом и открыт к новым предложениям?

— Могла бы ты вспомнить кого-то, кто нуждается в дополнитель­ном доходе?

И так далее. Секрет в том, что мы сместили акцент с неинтересно-сти нашего предложения (знакомая ведь отказалась, а значит, считает его неинтересным) на желания и проблемы ее знакомых.

Далее мы должны облегчить ей задачу, так как она все-таки будет мысленно сопоставлять ценность нашего предложения с весомостью тех людей, которых собирается рекомендовать.

Например, если я попрошу: «Дай мне несколько телефонов, я по­говорю с этими людьми». Скорее всего, я получу от ворот поворот.

Поэтому моя задача — дать понять, что я не буду очень настойчив в своем предложении и не буду докучать людям, если они не захотят со мной общаться.

Поэтому фраза будет звучать примерно так: «Если ты мне дашь несколько телефонов, я спрошу, интересна ли людям эта тема.

Если нет, я навязываться не буду». Или так: «Если ты мне дашь несколько телефонов, я узнаю, волнует ли людей еще эта про­блема (есть ли у них еще это желание). Если нет, разговор про­должать не буду».

После такой просьбы людям легче дать нам несколько телефонов своих знакомых, так как они уверены в нашей корректности.

Работая по рекомендациям, мы достигаем очень интересного эф­фекта: наш список знакомых никогда не заканчивается.

Вот еще несколько вариантов фраз, с помощью которых мы можем попросить рекомендации:

— «Есть ли у тебя знакомые, которые нахватались кредитов и испытывают трудности с их погашением?>>

— «Есть ли у тебя знакомые, активные люди, которые в пери­од кризиса ищут возможность для создания бизнеса?>> (слово «кри­зис» — временное, по окончании данной экономической ситуации мы удаляем это слово из фразы, при этом суть предложения не меняется)

— «Есть ли у тебя знакомые, которых уволили или отправили в отпуск за свой счет?»

Итак, подводя итог, напоминаю основные принципы просьбы о ре­комендации:

— говорим не о своем предложении, а о проблемах и потребностях людей;

— предупреяадаем, что не будем навязываться, если человеку не ин­тересна эта тема.

И было бы о рекомендациях почти все, если бы не еще один очень интересный и эффективный способ.

Можно попросить рекомендацию от «третьего лица», или «через го­лову».

Вместо теории предлагаю сразу начать с примера. Представьте, что вы встречаете знакомого на улице или, абсолютно случайно, заходи­те к нему в гости и вместо приглашения на встречу со спонсором гово­рите: «Я сейчас расширяю бизнес (начал новое дело), мне нужен се­рьезный партнер. Я бы, конечно, предложил это тебе, если бы не знал, насколько серьезно и ответственно ты относишься к своей работе.

Я не имею права тебя отвлекать, потому что дело, о котором я говорю, требует 2-3 часа внимания ежедневно. Моягет, ты подскажешь теле­фон кого-нибудь в твоем окружении, кто хотел бы увеличить свой до­ход или организовать свой бизнес. Мне нужен серьезный, амбициоз­ный человек. Я спрошу, интересна ли ему тема денег. Если нет, про­должать разговор не буду».

Особенностью этого варианта просьбы о рекомендации является то, что мы просим телефон одного человека (для пущей важности).

Как чаще всего реагирует наш собеседник на такую просьбу? Да очень просто! Он бьет себя кулаком в грудь и изо всех сил дока­зывает, что никакой телефон вам уже не нужен, что вы уже нашли подходящего человека и что этот человек — он сам. В этом случае единственное, чего нельзя делать, так это сразу поддаваться на уго­воры знакомого. Надо «пропустить его через несколько фильтров». Как? Напоминаем ему, что это дело требует затрат времени. Если он все равно готов нас слушать, говорим, что здесь надо каждую неде­лю посещать обучающие мероприятия, пока человек не профессио­нал. Если знакомый согласен, говорим, что раз в несколько месяцев надо выезжать в другие города на мероприятия, которые устраивает компания. Если он согласен, говорим, что здесь надо любить или уметь, или хотеть научиться общаться с людьми. Если он и с этим согласен, тогда назначаем ему встречу на завтра или послезавтра. А на встрече показываем спонсора.

Еще один способ — просьба о рекомендаций у «весомых», зараба­тывающих людей в своем окружении.

Просите и получайте партнеров по вашим просьбам.

Дата добавления: 2015-07-26