Раздел 2. «холодный» рынок

Особенности работы на «холодном» рынке»

Уж лучше два проигрыша, чем одно сожаление.

Т. Фуллер

Года три назад в нашей структуре наметилась хорошая тенденция: к нам потянулась молодежь. Года три назад в нашей структуре наме­тилась нехорошая тенденция: молодым людям очень трудно работать на «теплом» рынке.

Но тогда мы ничего не предприняли. И уже несколько позже, ког­да мы сменили компанию, спонсор все уши нам прожужжал, что ра­боту на «холодном» рынке никто не отменял. До нас не доходило! Тог­да спонсор устроил показательные выступления. На одной из презен­таций он попросил выйти на сцену тех, кто заключил соглашение на прошлой неделе. Вышли одиннадцать человек. Спонсор попросил вы­шедших ответить на вопрос, откуда они узнали о нашей компании. Все одиннадцать ответили, что пришли по объявлениям! Больше нас уговаривать было не нужно! Достаточно было создать чувство потери, чтобы мы начали осваивать «холодный» рынок.

Получаться начало не сразу, что дало нам возможность уяснить некоторые закономерности и особенности работы на «холодном» рынке.

Особенность первая: на «холодном» рынке мы работаем не на подписание, а на отсев. Можно, конечно, и поуговаривать незнако­мых людей, чтобы они подписали соглашение, но кто за них тогда бу­дет работать?

Мой знакомый за 2008 год подписал 300 человек в первую линию! То есть каждый рабочий день у него было подписание в ширине. Я видел его в офисе ежедневно — он работал. А товарооборот его группы в 2009 году составлял около 100 у. е. ежемесячно! И в офи­се его почему-то не видно —устал, наверное...

Вопрос: где люди, которые заключали соглашения ежедневное Поэтому на «холодном» рынке (впрочем, как и на «теплом») работа ем так, чтобы кандидаты сами спрашивали, когда можно подписат) контракт.

Особенность вторая: для наработки профессионализма на «хо лодном» рынке дистрибьютор проходит несколько этапов.

Это требует времени.

Год назад приезжаю в один из городов Западной Украины, об щаюсь с лидером, пригласившим меня в свою структуру, и он> мне жалуется. Жалуется на то, что «холодный» рынок те ра ботает». Она дала объявление в одну газету. За неделю ей позвс нили четырнадцать кандидатов. Один пришел на встречу. Нол тракт не подписал. «О какой эффективности «холодного» рыь ка можно говорить?» — сокрушается лидер.

Когда ко мне подходит партнер и говорит, что «холодный» рынок н дает ожидаемых результатов, первый вопрос, который я задаю, скол) ко времени он уделил работе определенным методом.

Однажды мне довелось услышать от успешного лидера, что в работе на «холодном» рынке есть пять этапов профессионализма. Я хочу рассмотреть эти пять этапов на примере расклейки объявлений, раз дачи листовок и размещения рекламы в газете.

Как-то моя знакомая решила начать работать методе расклейки листовок. И начала. Вышла из маршрутки, в Komopt ехала, и две остановки прошла пешком. Но не просто прошла с пользой. На все, что попадалось ей под руку (деревья, столбх углы домов), она клеила объявления. Пока она дошла до конца вт рой остановки, с первой уже начались звонки кандидатов. Пове ло? Может быть. Вот только на встречу к ней никто не пришел. Не повезло? Может быть.

Чтобы не гадать, надо четко понимать, что, как и кс да надо делать. Моей знакомой действительно повезло: ей хс звонили! А ведь очень часто происходит так, что работа сетевичка на «холодном» рынке заканчивается уже на первом эг пе. Человек дает объявления в газеты, раздает листовки, клеит и ему не звонят!

Поэтому:

Дата добавления: 2015-07-26