Как тестировать?

Технология проста: даем книгу на 2-3 дня и, забирая, узнаем ре­акцию. Есть реакция — наш человек.

Однако есть еще несколько нюансов: какую книгу или диск дать, как дать, с какими словами, с какими вопросами забрать? Об этом подробнее.

Скажем, встречаете вы в транспорче давнего знакомого (который есть в вашем списке). Оба рады встрече, и у вас тут же возникает же­лание выйти на ближайшей остановке, попить кофе и рассказать зна­комому о своем новом бизнесе. Однако вы вовремя вспоминаете о том, что вчера на бизнес-школе спонсор что-то рассказывал о ценности вре­мени и о тестировании кандидатов. Поэтому из недр своей сумки вы достаете книгу и даете ее знакомому со словами:

— Давно хотел узнать твое мнение по одному вопросу. Прочи­тай, а через пару дней пересечемся, расскажешь, что ты об этом думаешь. Да, телефончик свой продиктуй, я тебе перезвоню.

Далее записываете телефон, выходите на ближайшей остановке (вы деловой человек, сейчас отвечать на возникшие вопросы знакомо­го вам некогда, вы спешите) и идете пить кофе, держа чашечку трясу­щимися руками. Ура! Получилось!

Да, получилось, но пока — полдела. Помните, как Шарик из Про-стоквашино полдня бегал, чтобы зайца сфотографировать, и пол­дня — чтобы фотографию отдать. Но об этом позже. Пока остано­вимся на словах, с которыми мы даем тест. Пусть их будет немного, но они должны вызывать интерес прочитать-таки книгу или про­смотреть диск и Например:

— Меня интересует твое мнение.

— Мне кажется, тебе это будет интересно.

— Тебя деньги интересуют? Просмотри, встретимся через пару дней.

— На днях предложили новое дело. Не поверишь, иду и думаю о тебе, о том, что тебе это подошло бы. А тут, ты навстречу. Вот, возьми, прочитай, через пару дней встретимся, скажешь, что ты об этом думаешь.

— Нужна твоя помощь. Надо разобраться в одном деле. Вроде интересно, но не могу понять, на каком этапе <<кидать>> будут. Почитай, скажешь, что ты об этом думаешь.

Существует, конечно, много тонкостей: с каким человеком и как разговаривать, как себя вести, чтобы он нас понял.

Например, человеку спонтанно-хаотичному назначать встречу че­рез два дня абсолютно бесполезно, надо созваниваться и встречаться на ходу. А человеку основательному, размеренному заявить, что мы с ним «пересечемся», это все равно, что поставить крест на дальнейшем общении. Что значит «пересечемся»? Стоять! Где, когда, сколько вре­мени займет беседа, на какую тему? Придется все оговаривать заранее.

Как научиться разбираться в людях, разговаривать на их языке, вам подскажет наставник. Он посоветует, какие тренинги и лекции посетить, какие книги прочитать. А для начала достаточно отработать

на тренинге несколько стандартных фраз и начать «тестировать» всех знакомых.

Что давать для чтения? Конечно, в каждой структуре имеется свой уникальный опыт. Я поделюсь своим. До недавнего времени мы, с подачи спонсора, пользовались книгой И. Сидорова «Трамплин успе­ха» — понятно, просто, мотивационно. Но потом появилась книга А. Бухтиярова «Как вырваться из замкнутого круга». Это бомба, осо­бенно для людей с аналитически-критическим складом ума. А потом вышла в свет книга В. Скробко «Выбери обеспеченную жизнь». Bay! Особенно для эмоционально-чувственных натур. Если я хочу, чтобы мой бизнес оценил деловой человек, бизнесмен — я даю «Лучший биз­нес XXI века» Я. Шайна. В этой книге проводятся аналогии между бизнесом линейным и сетевым. Если я общаюсь с высокооплачивае­мым наемным работником, я дам «Богатый папа...» или «Квадрант де­нежного потока» Р. Кийосаки.

А еще всем подряд можно давать диск с презентацией возможно­стей бизнеса в нашей компании.

Сегодня для тестирования кандидатов я использую свою книгу, на­писанную непосредственно для компании, с которой я сотрудничаю, или видеодиск «Стратегия победителей».

Главное правило — дайте человеку что-нибудь. И если он не­равнодушно относится к жизни и у него есть какие-то ягелания, то он отреагирует на любую книгу.

Когда мы с партнерами начали активно применять этот тест, то за­метили, что стали тратить гораздо меньше времени и получать гораз­до больше денег! Почему? Потому что нам эти книги никто не соби­рался возвращать. Незнакомые люди, которым мы умудрились выдать тестовые книги (естественно, раздавать тесты на «холодном» рынке было ошибкой), нам их не возвращали. А у знакомых наши новички просто боялись забрать тест через два дня. Они боялись услышать не­гативную реакцию. И только со временем мы поняли, что нам подхо­дит ЛЮБАЯ реакция. Просто надо уметь грамотно реагировать на от­вет наших знакомых на тест.

Когда мы забираем тест (книгу или диск), мы задаем вопро­сы. Варианты вопросов:

— Ну, как?

— Что ты думаешь по этому поводу?

— Уверен, что эта информация не оставила тебя равнодуш­ным, рассказывай.

А дальше вы услышите один из трех вариантов ответа:

1. Да, мне интересно, я хочу узнать об этом поподробнее.

2. Что-то я чего-то не понял.

Далее следуют вопросы и возражения, раскрывающие потребно­сти собеседника.

3. Фигня это все.

Или в развернутом виде: «Олежек, я всегда знал, что ты при­дурок. А теперь тебе еще и значок выдали, чтоб издалека видать было».

И наши действия в дальнейшем полностью зависят от того, что мы услышали.

Вариант первый'.

— Да, мне интересно, давай, рассказывай, что это такое!

Велик соблазн выложить все, что мы уже знаем о сетевом марке­тинге. Однако мы ведь помним, что с нашей первой линией должен работать спонсор. Поэтому назначаем время бизнес-встречи, а это мы уже умеем. Например:

— Да, ты прав, информация действительно ценная. Но я сейчас спешу, а за две минуты я и десятой части рассказать не успею. Когда ты готов поговорить на эту тему: завтра до обе­да или послезавтра во второй половине дня?

— Я для этого и дал тебе диск, чтобы ты помог мне разобрать­ся. Я же знаю, что ты задашь такие вопросы, о которых я бы и не догадался. Я могу договориться о встрече с человеком, дав­шим мне эту информацию, и он ответит на все наши вопросы. Тебе когда удобнее...

Вариант второй:

— Я чего-то недопонял...

А дальше, в лучшем случае, идут вопросы:

— Как я могу это сделать, если у меня недостаточно времени?

— Да, заманчиво, а сколько денег я смогу зарабатывать через год?

— А как мне начать, если у меня ребенок, и я привязана к дому? Очень хороший вариант для дальнейшего развития событий. Ведь

наш потенциальный партнер не только заинтересовался информаци­ей, но и хочет от нас объяснений, как это все можно применить в его конкретном случае. Конечно же, следующий наш шаг — приглашение на встречу со спонсором. Например:

— Я хочу познакомить тебя с человеком, который таким спо­собом зарабатывает много тысяч. Я уверен, будет правильно, если не я о нем, а он сам о себе расскажет, как он это делает и сколько у него уходит времени. Тебе когда удобней встретиться...

— Именно поэтому я и подумал, что тебе будет это инте­ресно, что у тебя маленький ребенок. Огромное количество жен­щин с маленькими детьми участвуют в этом бизнесе для того, чтобы передать детям бизнес, а не научить ходить на работу. Если тебе действительно интересно, давай встретимся на днях, и я все подробно расскажу. Да, кроме того, я постараюсь пригла­сить на встречу девушку, у которой трое детей и хороший до­ход. Она сама расскажет, как и что она делает. Тебе когда удоб­ней встретиться...

Однако не все заинтересованные люди задают вопросы в понятной форме. Половина из них делает это примерно так:

— Да, классно, только мне уже поздно этим заниматься...

— Интересно, только у меня нет времени...

— Красиво, только честные деньги зарабатываются на заводе у мартена, а это так —.махинации какие-то...

Знакомые фразы? «Так это же обычные возражения!» — ская^ете вы. «Так отож!» — отвечу я. Конечно; нозралгения. На этом этапе мно­гие из нас и сдаются. Умения ответить на возражения еще нет, уверен­ности в компании, в себе, в наставнике, в индустрии MLM, наконец, еще мало. Вот и ставят нас в тупик завуалированные под безапелля­ционное знание обычные человеческие вопросы. В том, что возраже­ния — это именно вопрос или страх, мы убеждаемся позже, с опытом.

А пока у нас этого опыта нет, каждое возражение для нас как гром среди ясного неба. Так что же делать?

На этом этапе я предлагаю не отвечать на возражения, а использо­вать скрытые в них вопросы и страхи, как основной аргумент для при­глашения на бизнес-встречу. Для перехода я использую слова, услы­шанные на лекции А. Часовского. Это два волшебных слова: «Именно поэтому». Отвечаем, например, так:

— Именно поэтому я и подумал, что тебе будет интерес­но, потому что я знаю разновозрастных людей, зарабатыва­ющих в нашем бизнесе. Некоторым 20 лет, другим — за 70. И для каждого из них возраст скорее был преимуществом, не­жели помехой. Если тебе действительно интересно, как мож­но в этом участвовать и не думать о возрасте, давай встре­тимся на днях, и я тебе минут за 20 все расскажу. Если будет интересно, поговорим детальнее, если нет, по крайней мере, ты будешь знать, чем я занимаюсь. Тебе когда удобнее встре­титься...

— Именно поэтому я и подумал, что тебя заинтересует данный проект, потому что у тебя появятся много свободного времени и возможность самостоятельно им распоряжаться. Если тебя действительно угнетает, что у тебя ни минуты нет на семью (отдых, любимое дело...), давай на днях встре­тимся и минут за 20 я тебе расскажу все в общих чертах. Если будет интересно, поговорим подробнее, если нет, по крайней мере, будешь знать, чем я занимаюсь. Тебе когда удоб­ней встретиться...

— Именно поэтому я и подумал, что тебе будет это инте­ресно, потому что я тоже так когда-то думал, пока здоровье не закончилось. А пока в больнице лежал, еще и статья в руки попалась со статистикой, что 85 % сталеваров не доживают до пенсионного возраста, поэтому и стаж у нас горячий, чтоб на работе не умирали. А для государства огромная выгода: пока человек здоров — он работает, а как отработал — так пен­сию ему платить не надо, потому что некому уже. Так что давай на днях встречаться. Минут за 20 в общих чертах расскажу, какой я для себя способ нашел иметь и деньги, и здоро­вье одновременно. Возникнет интерес — поговорим подробнее, нет — хотя бы будешь знать, чем я занимаюсь. Тебе когда удоб­ней встретиться...

Сразу хочу оговориться, что такой развернутый ответ после слов «именно поэтому» новичкам не подходит. Поэтому они используют возражение собеседника без изменений для мотивации его по его же проблеме.

Как это выглядит. Например, нам говорят:

— Это не для меня, у меня денег нет.

— Я не могу этим заниматься, у меня трое детей.

— Мне это не подходит, у меня совсем нет свободного вре­мени.

Наша задача — ответить похожими словами. Например:

— Именно поэтому я и предлагаю тебе это дело, что у тебя денег нет!

— Именно поэтому я и дал тебе этот диск, что у тебя трое детей!

— Именно поэтому я и подумал, что тебе это надо, так как у тебя времени нет!

Существует еще третий вариант реакции на тест. Помните: <<Фигня все это!» Наша реакция очень простая — переводим беседу с бизнеса на продукт:

— Именно поэтому я тебе и дал информацию. Я подумал, что тебя обязательно должен заинтересовать продукт, с которым мы работаем. Вот, возьми диск, посмотри, через пару дней пере­сечемся, отдашь.

Диск, книга, каталог, брошюра по продукту... Это может быть все, что угодно, что может вызвать интерес у человека. Да, кста­ти, когда встретимся, чтобы забрать у потенциального (теперь уже не партнера, а клиента) информацию по продукту, задаем ему все те же вопросы:

— Ну, как?

— Что ты об этом думаешь?

— Что из этой информации больше всего тебя заинтересо­вало?

И получаем в ответ все те же три варианта реакции:

1. Да, интересно. Хочу узнать поподробнее.

2. Не понял...

3. Фигня...

И наша ответная реакция следующая:

В первом случае:

— Я знал, что тебя это заинтересует, и с удовольствием дам более подробную информацию. Более того, познакомлю тебя с че­ловеком, который работает с этой продукцией... лет, он на ней собаку съел. Тебе когда удобнее выслушать эту информацию: во вторник или в четверг?

Это мы пригласили человека на презентацию продукта. Придет? Скорее всего, да. Но не все люди безболезненно переносят массовые мероприятия («А вдруг меня там загипнотизируют?») Поэтому мы мо­жем предложить другой вариант:

— Приходи в офис за час до презентации, я познакомлю тебя с человеком, который уже... лет работает с этим продуктом, и попрошу его уделить тебе внимание.

Внимание? Ему лично? Bay! Придет? Скорее всего — да. А если все-таки в ответ мы услышим:

— Ну, ты знаешь, мне из каталога вот это и это инте­ресно, но на презентацию во вторник... совсем нет времени, а по четвергам я кошку выгуливаю с 18.00 до 19.00, иначе у нее депрессия...

— Замечательно! Я смотрю, ты внимательно изучил инфор­мацию, выбрал самые хитовые продукты. Обрати внимание еще вот на этот бальзам (помаду, крем, чай, крышку унитаза... Да мало ли что в наших каталогах бывает!). В сочетании с ним те продукты, что ты выбрал, дают максимальный эффект. Конеч­но, я все это тебе закажу! И, самое главное, с этого момента — ты мой любимый клиент. Это значит, ты первый будешь узна­вать обо всех новинках и скидках.

Уф! Нужны нам клиенты? Нужны. Значит, мы все правильно сделали.

Во втором случае:

— Да, у меня тоже много вопросов было, когда я со всем этим разбирался. Это значит — ты очень внимательно изучил инфор­мацию, которую я тебе дал. Если тебя действительно это инте­ресует, я могу познакомить тебя с человеком, который...

И дальше следует приглашение на презентацию по продукту или на встречу со спонсором в офисе... Этот случай отличается от предыду­щего тем, что человек еще не готов сделать заказ, ему нужны допол­нительные доказательства полезности и нужности нашего продукта. И если он на презентацию или в офис идти все-таки отказался, то даем ему дополнительную информацию: следующую книгу или диск. Мож­но пригласить его к себе на чаек, за которым мы ответим на все его вопросы.

В третьем случае:

— Может, ты и прав. Но я должен сам все проверить и еще пару лет этой фигне уделю. А ты теперь знаешь, чем я занима­юсь. Обращайся, если что.

Мы получили бесплатного рекламного агента! Ведь он теперь всем общим знакомым объяснит: «Олег-то — придурок! Ты представля­ешь, чем он занимается...» А ведь кто-то из его собеседников когда-то пользовался нашим продуктом и потерял связь с консультантом; кто-то что-то слышал, а теперь еще больше заинтересовался, раз Оле-жек этим занимается. И слышит наш рекламный агент в ответ: «Ты телефончик-то Олега мне дай, может, пригодится». И наш скептик дает телефон, недоуменно пожимая плечами. И звонят нам давно по­забытые знакомые. И сами напрашиваются на разговор о продукте или бизнесе... И все это благодаря тому, что когда-то мы дали диск или книгу абсолютно «бесполезному» человеку, который в бизнесе не участвует, продуктом не пользуется... а наш бизнес благодаря ему раз­вивается!

Вот мы и разобрались, как тестировать потенциальных партнеров еще до бизнес-встречи (презентации) на пригодность к нашему биз­несу.

Тестировать кандидатов мы тоже научились не сразу, а после того, как проработали книгу Т. Шрайтера «Лидеры». В ней он подробно рас­сказывает, как и зачем это нужно делать. Спасибо ему!

Дата добавления: 2015-07-26