Угощение или дегустация

Если вы не взяли закрыху, клева не будет! (Из обращения президента к рыбакам)

Самая вкусная и приятная технология работы со знакомыми. При­ятная и вкусная, естественно, для них.

Пришли мы как-то со спонсором в типографию обсудить с его знакомой (хозяйкой типографии) вопрос об издании на­шей книги. Она, как воспитанная бизнес-леди, предложила нам чаю. Мы согласились. Только я просто согласился, а спонсор из­влек из портфеля баночку со стевией и вместо сахара восполь­зовался именно ею, а баночку оставил стоять на столе. Прошло 20 минут, мы решили все вопросы по изданию книги и перешли к беседе <<за жизнь». В конце беседы Олег оставил знакомой ката­лог продукции, напомнив ей, что она заходила к нему на сайт и чем-то интересовалась. После этого Ольга (так звали хозяйку типографии) задала вопрос: «Слушай, а ты сам ЭТИМ пользуешь­ся?» — «Конечно!» — ответил Олег, указывая на банку на столе...

Тогда меня осенило, что профессионал отвечает на вопрос еще за 20 минут до того, как он был задан!

Кстати, эту же технологию мы используем на «холодном» рынке в «Правиле вытянутой руки». Но об этом позже, а сейчас о дегустации. Этот метод чуть ли ни единственный, которым можно эффективно по­работать с САМЫМИ БЛИЗКИМИ людьми, с родственниками, дру­зьями. Технология до безобразия проста: приходим в гости к знако­мому и... угощаем, даем пробовать, намазываем его той продукцией, о которой хочется рассказать:) Что в этом сложного? Да ничего! Про­блемы у дистрибьюторов возникают, когда их знакомые задают впол­не закономерный вопрос: «А что это было?» И проблема не в том, что новички еще не знают, что ответить. Проблема в том, что они знают, что ответить и что они начинают отвечать! А вот этого делать-то и не

следует. Давайте разберемся, почему. Если мы начинаем отвечать на вопросы (а за несколько месяцев или недель в компании мы уже до­статочно знаем и отвечать можем долго), то после наших ответов у де­густаторов складывается убеждение, что они так не смогут, что надо быть нами, чтобы так говорить о продукции. Поэтому есть два более правильных варианта, чем ответы на вопросы.

Первый: пригласить на встречу (мастер-класс, день здоровья, до­машний кружок, школу, лекцию).

Второй (мне больше нравится): дать почитать литературу, в кото­рой наш знакомый найдет ответы на собственные вопросы самостоя­тельно, а заодно почерпнет информацию и о другой продукции.

Можно, конечно, этого не делать. Только тогда, отвечая на вопро­сы, мы становимся все более профессиональными и людям все слож­нее нас повторить. А повторить движение рукой с каталогом в сторону своего знакомого сможет каждый! Следовательно, как и тест, это абсо­лютно дуплицируемая технология, так как в ней используется не язык новичка, а его руки. А я по своему опыту знаю, что руками шевелить гораздо легче, чем языком.

Чтобы закончить разговор о работе на «теплом» рынке и перейти к разговору о работе на «холодном» рынке, скажу одну фразу: «Давай­те шевелить хоть чем-нибудь, но каждый день, и тогда все будет полу­чаться!»

Дата добавления: 2015-07-26