ВЫВОД: телефоном мы пользуемся, чтобы назначить время встречи, а не провести презентацию.

Вопросы и ответы

Далее вместо теоретических изысканий я лучше отвечу пи вопросы, которые мне задают наиболее часто.

Вопрос: Приглашать можно только по телефону? Во всех кни­гах говорится о телефонном приглашении. А если я встретил зна­комого на улице?

Опыт подсказывает, что не имеет значения, приглашаете ли вы человека по телефону или при случайной встрече. Однако тот же опыт говорит, что 20-минутная презентация по телефону абсолютно ничем не отличается от презентации на углу проспекта под светофо­ром, когда случайно встреченный знакомый вдруг начал задавать вам вопросы. В обоих случаях на встречу человек уже не придет — ведь он уже все знает. Правда, при этом вы, в силу своей неопытности, не смогли ответить на несколько его вопросов. Ну и что? И зачем ему приходить на встречу, если вы ему уже все рассказали? А за тем, что на бизнес-встрече он должен познакомиться с вашим наставником, человеком ему незнакомым, и, как следствие, вызывающим уваже­ние. Конечно, с вашей первой линией должен работать спонсор! Это не пожелание. Это АКСИОМА! И не мной выведенная, а многи­ми поколениями успешных сетевиков.

Я всего лишь один из тех, кто имел неосторожность эту аксиому на­рушить. Поэтому теперь всем своим партнерам повторяю регулярно:

С ВАШЕЙ ПЕРВОЙ ЛИНИЕЙ ДОЛЖЕН РАБОТАТЬ СПОНСОР!

Вопрос: Что если я встретил друга или созвонился с ним, и наш. разговор длился 40 минут, в каком месте, беседы пригла­сить его на встречу?

Опыт подсказывает: в последнем! В смысле — в конце беседы. По телефону — когда вы собрались прощаться. При уходе из гостей — когда хозяин уже держится за ручку двери. Если от вас уходят гости — в тот момент, когда у них уже нет шансов задержаться на 15 минут. При встрече на улице — когда вы уже жмете друг другу руки на прощание. Всегда можно сказать, например, такую фразу:

— Ах, да! Чуть не забыл. Мне нужно услышать твое мнение по нескольким важным для меня вопросам. Возможно, и тебя это дело тоже заинтересует, хотя неуверен. У тебя ведь с день­гами все в порядке. Сможешь уделить мне 20 минут завтра или послезавтра?

Почему в конце беседы? Потому что если мы заговорим о нашем предложении в начале, то остальные 40 минут будем отвечать на во­просы и выслушивать возражения собеседника. А это не наша задача. Потому что:

С НАШЕЙ ПЕРВОЙ ЛИНИЕЙ ДОЛЖЕН РАБОТАТЬ СПОНСОР!

Вопрос: А если меня по телефону умудренный жизнью знако­мый спрашивает: «Это сетевой маркетинг?» или <<А какая это компания?» Что делать?

Опыт подсказывает, что в разных компаниях к этому вопросу от­носятся по-разному. Поэтому, даже если вам понравятся мои рассу­ждения на эту тему, лучше проконсультируйтесь с наставником. Я же сторонник открытых отношений. Когда мы зовем человека на встре­чу, то рассчитываем, что он станет нашим партнером и на несколько лет между нами установятся не только деловые, но и дружеские отно­шения. Поэтому начинать долгосрочное сотрудничество с фразы типа: «Ну, ты знаешь, я и сам еще не до конца разобрался, что это. Ты при­ходи и все услышишь» я своим партнерам не рекомендую. Что зна­чат для меня открытые отношения? Когда человек приходит на встре­чу, не задавая до этого лишних вопросов, он не будет обману]. Он дей­ствительно попадает на деловую беседу, как и было обещано. Когда же звучит вопрос: «Это не сетевой маркетинг?», я предлагаю говорить в ответ примерно следующее: «Конечно, сетевой маркетинг! Я давно хотел с тобой об этом поговорить, да все стеснялся. И вдруг понял, что не вправе лишать тебя такой возможности!»

После такого ответа собеседник на другом конце провода задумает­ся либо о нашем душевном неравновесии (очень корректная форму­лировка получилась!), либо о том, что он и впрямь что-то потеряет, отказавшись от встречи.

Да и название компании тогда прекращает быть секретом, если оно интересует собеседника. Даже если человек откажется от встречи, в худшем случае мы имеем в своем окружении еще одного знакомого, знающего, чем мы занимаемся.

Если же мы на все вопросы шифруемся, как партизаны, и обе­щаем все секреты выложить на встрече, то рискуем услышать потом

примерно следующее: «Я так и знал, что это «Амвей» («Орифлейм», «Гербалайф»...) Ты что, сразу не мог сказать? Достали вы уже меня со своими бизнесами!»

В результате, мы имеем раздраженного, обманутого знакомого, ко­торый тоже знает, чем мы занимаемся, да вот только он теперь ни на секунду не сомневается, что MLM — самое большое мировое зло и всех нас тут зомбируют, чтобы мы обманывали людей. Какой вари­ант вам ближе?

После ответа по телефону на некоторые вопросы возникает со­блазн ответить и на остальные. Ну как же, если мой знакомый уже знает, что это сетевой маркетинг и знает, с какой замечательной ком­панией я сотрудничаю, то сейчас я ему и обо всех преимуществах на­шего маркетинг-плана расскажу. Тогда он, сраженный наповал циф­рами, обязательно придет на встречу, и в каждой руке у него будет еще по одному человеку с горящими глазами.

Ага. Как же. Какой смысл ему теперь приходить? В этом случае наш собеседник теряет возможность увидеть и услышать человека (нашего наставника), который уже не первый день в бизнесе, кото­рый может спокойно сидеть в кафе и не спешить на рабочее место, пока начальник его не хватился, а его доход дает ему внутреннее спо­койствие и уверенность, излучаемые им в радиусе пяти метров.

Именно поэтому:

С НАШЕЙ ПЕРВОЙ ЛИНИЕЙ ДОЛЖЕН РАБОТАТЬ СПОНСОР!

Вопрос: Как уйти от вопросов, которые мне задают после приглашения на встречу?

Опыт подсказывает, что вы всегда имеете право быть занятым («де­ловым»). Например:

— Да, я понимаю, что у тебя возникло много вопросов. Но у меня через пять минут важная встреча, если я опоздаю, это мне может стоить сделки, а мне еще надо себя в порядок привести. В общем, при встрече на все вопросы отвечу, и сам вопросы за­дам, потому что мне интересно твое мнение. Пока.

Правда, в приглашении «на спонсора» есть тонкое место: не всегда спонсор под рукой. Часто оказывается, что спонсор в другом городе или еще дальше. В этом случае встречу придется проводить самосто­ятельно, но будет лучше, если ее проводить вдвоем, то есть два для одного. Например, мы с Леной всегда «пользуемся» друг другом: для ее знакомых я спонсор, для моих знакомых спонсор она.

Самая главная причина, почему с нашей первой линией должен ра­ботать спонсор, заключается в том, что мы показываем новичку лег­ко дублируемую схему включения в бизнес. Как вы думаете, что лег­че: научиться приглашать знакомых на встречу и проводить встречу или просто научиться приглашать на встречу? Ответ очевиден. Проще второй вариант. Таким образом, мы показываем новичкам, что для на­чала бизнеса им не обязательно становиться профессионалами, доста­точно приглашать на встречи своих знакомых.

Что ж, осталась самая малость — поведать новичкам схему пригла­шения на встречу, чтобы они видели, что это всего лишь технология, а не врожденное умение лидеров.

Схема приглашения на встречу:

1. Приветствие, комплимент.

2. Этический вопрос: «Есть ли у тебя минутка?»

3. Интрига (приглашение с нулевой информацией либо с учетом потребности).

4. «Записывай!»

5. Выбор без выбора времени и места встречи.

6. Возврат ответственности: если у тебя что-то изменится, ты мне перезвони, так как я тебя буду ждать.

Комплимент нужен, чтобы объяснить человеку, почему мы обрати­лись именно к нему, за что мы его ценим, любим, уважаем.

Этический вопрос позволяет отвлечь человека от круговорота его проблем и обратить его внимание на нас. Если он не готов нас сейчас слушать, лучше договориться о другом времени, когда мы сможем со­звониться.

Интрига. Новичкам мы советуем приглашать знакомых на нулевой информации. Это проще, чем вариант с учетом потребности.

Метод «Записывай!» позволяет нам предлагать на выбор место и время встречи, когда у кандидата в руках уже есть ручка и он психо­логически готов что-нибудь записать, а не думать приходить или нет.

Последняя фраза перекладывает ответственность за встречу на че­ловека.

Например:

— Добрый день, это Светлана? -Да.

— Света, это Олег Бах, мы с Вами ехали в поезде в Луганск. Тогда в общении мне очень понравились Ваш взвешенный подход и желание узнавать что-то новое. Света, у Вас есть минутка сей­час, чтобы со мной поговорить?

— Да, я Вас слушаю.

— Света, мне показалось, что Вам интересны различные ва­рианты привлечения денег. Я сейчас расширяю бизнес и подыски­ваю партнеров в Вашем городе. Я бы с удовольствием встретился с Вами минут на 20, изложил суть. Возможно, если не Вам лич­но, то кому-нибудь из Ваших знакомых это было бы интересно...

— Да, я с удовольствием с Вами встречусь.

— Хорошо, записывайте.

— Что именно?

— Вам удобнее будет со мной встретиться в среду в 18.00 или в четверг в первой половине дня?

— В среду подходит.

— Вам удобно будет подойти ко мне в офис или лучше посидим в кафе, выпьем чаю, я изложу суть дела?

— Я подойду в офис.

— Хорошо, запишите адрес, пожалуйста. Если у Вас что-то будет меняться, Вы меня предупредите заранее, так как я буду рассчитывать на это время. До свидания.

Вот и все! Конечно, это идеальный вариант. Но, чем дольше я в бизнесе, тем чаще получаются идеальные варианты...

Сегодня в нашей структуре культивируется следующая модель работы со списком новичка. Мы садимся втроем (спонсор, нови­чок и его список знакомых) в кафе или офисе, и спонсор помогает своему новичку составить фразы для приглашения людей из спи­ска. Взяли одного человека, составили для него приглашение исходя из его предполагаемых интересов, и новичок делает звонок. После

этого обсуждаем, что нужно улучшить, и делаем второй звонок. И так пока у нашего партнера не пройдет страх перед приглашения­ми. Да, звонок делает не спонсор, а новичок! Затем приглашение со­ставляет не спонсор, а дистрибьютор, а спонсор делает вид, что про­веряет его правильность. А на самом деле хвалит новичка за пра­вильно придуманные приглашения, чтобы тому хотелось делать это и дальше. Сколько времени на это уходит? Самый быстрый и резуль­тативный случай в моей практике потребовал месяц моих усилий. Возможно, у кого-то получится быстрее.

Что ж, даже если вы решите остановиться только на этом методе работы, это уже хорошо! Но впереди у нас с вами еще много методов, которые могут вам понравиться еще больше.

Дата добавления: 2015-07-26